Tuoreen pk-yritysbarometrin mukaan suomalaisista pk-yrityksistä vain 22 prosentilla on vientiä tai liiketoimintaa ulkomailla. Samalla pk-yrityksistä vain 7 prosenttia on voimakkaasti kasvuhaluisia. Haastattelimme kansainvälistymisestä ja sen haasteista Itä-Suomen yliopistossa kansainvälisen myynnin professorina toimivaa Saara Julkusta. Minkälaisia polkuja yrityksillä olisi kansainvälistymiseen? Mitkä olisivat niitä ensimmäisiä askelia?
Haluaisitko esitellä itsesi ennen kuin mennään itse asiaan? Mikä on sinun suhteesi kansainvälistymiseen ja kansainväliseen myyntiin?
Olen kansainvälisen myynnin professori Itä-Suomen yliopistosta. Työni professorina keskittyy alusta loppuun kansainväliseen myyntiin sen kaikissa olomuodoissa ja lähtökohdissa.
Minä siis tutkin ja opetan aihetta sekä olen vahvasti mukana monissa kansainväliseen myyntiin liittyvissä tutkimuksissa. Keskityn tutkimustyössä erityisesti aiheisiin, jotka liittyvät ihmistenvälisiin suhteisiin ja digitalisaatioon.
Toki tutkin paljon muutakin, kuten esimerkiksi kansainvälistymisen malleja ja polkuja. Tutkimukset ovat usein vahvasti kiinni digitalisaatiossa ja sen vaikutuksissa myyntiin.
Milloin on oikea hetki kansainvälistyä?
Tähän kysymykseen on helppo vastata. Aina.
Sopiva hetkiä kansainvälistyä on silloin, kun yrityksestä tuntuu siltä. Uskon, että yrittäjä tietää parhaiten itse, milloin on oikea aika laajentua kotimarkkinoiden ulkopuolelle. Silloin on hyvä miettiä, mikä olisi minun yritykselle paras tapa kansainvälistyä.
Mitkä ovat yleisimmät syyt sille, miksi yritykset haluavat kansainvälistyä?
Kansainvälistyminen liittyy todella usein kasvun hakemiseen. Yritys kokee omat toimintamahdollisuutensa rajallisiksi, jolloin rajojen halutaan laajentuvan.
Kansainvälistymisellä haetaan sen ilmiselvän kasvun lisäksi uusia markkinoita, resursseja ja vaihtoehtoja.
Mistä se johtuu, että kansainvälisillä markkinoilla toimivia suomalaisyrityksiä on lopulta kuitenkin melko vähän?
Näkisin, että pk-yrityksillä on pk-yritysten toimintakenttä. Tarkoitan sillä sitä, että ne ovat verkottuneet ja kiinnittyneet erittäin vahvasti kotimaiseen toimintaympäristöön.
Moni yritys näkee tällaisessa tilanteessa laajentumisen ulkomaille isona haasteena ja riskinä. Moni myös kokee, että kotimarkkinat ovat yritykselle riittävän suuret.
”Moni myös kokee, että kotimarkkinat ovat yritykselle riittävän suuret.”
Yritykset kyllä verkostoituvat kotimaassa nykyisin todella aktiivisesti ja etsivät täältä yhteistyökumppaneita aktiivisesti, mutta monessa yrityksessä ajatellaan kuitenkin, että jatketaan mieluummin tutuilla markkinoilla, joissa riskit ovat pieniä ja haasteet tuttuja.
Mitkä ovat niitä ensiaskeleita, joita kansainvälistyvän yrityksen kannattaisi ottaa?
Ensimmäinen askel on tietysti kotimaan markkinoiden tuntemuksen pohjalta yrittää hahmottaa, mitä oman yrityksen toiminta voisi olla kansainvälisillä markkinoilla. Minkälaisia resursseja tarvitaan? Minkälaisia uutta osaamista tarvitaan? Mitä muita asioita pitäisi osata ottaa huomioon?
Oman polun hahmottaminen on tässä kohtaa erittäin tärkeää. Kysymys on monesti myös siitä, kuinka paljon halutaan kasvaa? Kansainvälistyminen on mahdollisuuden lisäksi myös iso riski – ja mitä kunnianhimoisemmat kasvutavoitteet yrityksellä on, sitä suurempia myös riskit yleensä ovat.
”Mitä kunnianhimoisemmat kasvutavoitteet yrityksellä on, sitä suurempia myös riskit yleensä ovat.”
Tässä kohtaa on pakko myös mainita, että niin kamalia asioita kuin covid ja muut viimeaikaiset tapahtumat maailmalla ovatkin olleet, niin ne ovat madaltaneet todella paljon kynnystä kansainvälistymiselle, koska digitalisaatio ja robotisaatio ovat ottaneet aivan ennalta odottamattomia loikkia eteenpäin.
Nykyisin ei tarvitse esimerkiksi matkustaa lainkaan niin paljon kuin aikaisemmin. Myös kotitoimistolta ja kotoa käsin voi tänä päivänä toimia kansainvälisesti sekä verkottua ympäri maailmaa.
Mainitsit äsken ”oman polun”. Minkälaisia polkuja yrityksillä on kansainvälistymiseen?
Kansainvälistyminen voidaan jakaa karkeasti kahteen erilaiseen polkuun. Perinteinen tapa on edetä askel askeleelta, eli laajentua ensin lähimarkkinoille ja ottaa ajan kanssa haltuun uusia markkina-alueita. Toinen polku on ns. born global, jossa yritys syntyy globaaliksi toimijaksi. Tällaiset yritykset syntyvät kansainvälisiksi jo monta kertaa ennen kuin yrityksellä edes on varsinaista myyntiä.
Nämä polut poikkeavat luonnollisesti toisistaan merkittävästi. Perinteiseen kansainvälistymiseen liittyy olennaisesti resurssiperäinen ajattelu, eli asioita tarkastellaan resurssien näkökulmasta. Ennen toiminnan laajentamista mietitään, mihin ollaan valmiita ja sitten lähdetään miettimään, mitä resursseja tarvitaan kansainvälistymisen missäkin vaiheessa.
Yksi oiva esimerkki tällaisesta yrityksestä on Motonet. Suomessa on tällä hetkellä paljon kivajalkakauppaa kokonaan tai osittain tekeviä yrityksiä, jotka ovat kansainvälistymässä voimakkaasti aivan lähivuosien aikana.
”Suomessa on tällä hetkellä paljon kivajalkakauppaa kokonaan tai osittain tekeviä yrityksiä, jotka ovat kansainvälistymässä voimakkaasti lähivuosien aikana.”
Born global -yritysten polku on aivan erilainen. Tällaiset yritykset ovat kokonaan irti ajasta ja paikasta sekä ovat lähtökohtaisesti avoimia kaikenlaisille mahdollisuuksille. Usein tällaiset yritykset verkostoituvat mielellään itseään merkittävästi isompien kumppanien kanssa, jolloin niille aukeaa monia sellaisia mahdollisuuksia, joihin ne eivät yksin toimimalla pääsisi käsiksi.
Born global -yrityksille on ominaista, etteivät ne tarkastele kansainvälistymistä riskien kautta, eivätkä suunnittele kaikkea etukäteen. Ne tsekkaavat kaikki mahdollisuudet ja luottavat siihen, että sieltä mahdollisuuksien joukosta ne löytävät itselleen toimivat kumppanit.
Erinomaisia esimerkkejä tästä ovat vaikkapa monet suomalaiset pelifirmat, jotka toimivat jo syntyessään ympäri maailmaa. Toki löytyy myös monia perinteisemmillä aloilla toimivia yrityksiä, jotka seuraavat tätä polkua.
Se, kumpi näistä poluista sopii paremmin omalle yritykselle, on täysin yrityksen toiminnasta ja johdosta kiinni. Ei kannata ajatella, että näistä poluista jompi kumpi olisi ehdottomasti toista parempi vaihtoehto.
Minkälaisia mahdollisuuksia digitalisaatio yrityksille tarjoaa kansainvälistymisen näkökulmasta?
Runollisesti ilmaistuna maailma on sinulle avoin. Digitalisaation myötä yritykset ovat ajasta ja paikasta irti, eikä esimerkiksi omaa sijaintia tarvitse nähdä minkäänlaisena rajoitteena.
Digitalisaation myötä kauppaa käydään yhä enemmän erilaisten alustojen kautta. Näillä alustoilla eri toimijat ovat lähtökohtaisesti samanarvoisia. Esimerkkinä voisi mainita vaikka Googlen Play-kaupan ja Salesforcen AppExchange-sovelluskaupan, joiden välityksellä mikä tahansa yritys voi toimia globaaleilla markkinoilla.
”Digitalisaation myötä kauppaa käydään yhä enemmän erilaisten alustojen kautta. Näillä alustoilla eri toimijat ovat lähtökohtaisesti samanarvoisia.”
Kun puhutaan teknologisesta kehityksestä, on syytä puhua digitalisaation lisäksi myös robotiikasta ja tekoälystä. Nämä teknologiat tarjoavat yrityksille aivan uudenlaisia mahdollisuuksia kansainvälistyä. Ne madaltavat ihmisten välisten kohtaamisten kynnystä sekä vähentävät kulttuuritaustojen merkitystä. Samalla ne tuovat mukanaan myös uudenlaisia haasteita.
Esimerkiksi kasvokkaiskohtaamisten odotusarvo kasvaa valtavasti. Miten se vaikuttaa kansainväliseen myyntiin? Kun asiakkaat etenevät ostopolullaan digitaalisesti yhä pidemmälle ja pidemmälle, niin minkälaisia odotuksia asiakkailla on tämän jälkeen fyysisille kohtaamisille?
Entä miten luottamusta voidaan rakentaa tällaisessa ympäristössä, jossa yrityksistä ja niiden työntekijöistä löytyy valtavasti tietoa pelkästään pikaisella googlauksella? Milloin, miten ja missä ympäristöissä ja millä alustoilla rakennamme tulevaisuuden myyntisuhteita?
Minkälaisia asioita yrityksen pitäisi myynnin näkökulmasta ottaa huomioon kansainvälistyessään?
Haluan alleviivata sitä, että kansainvälistymisessä on mitä suurimmissa määrin kyse nimenomaan myynnistä. Siis kaikki kansainvälistymiseen liittyvät asiat koskettavat myös myyntiä.
Kansainvälistymistä harkitsevan yrityksen on myynnin näkökulmasta mietittävä, mihin kaikkeen yritys on valmis? Kuinka kovaa kasvua tavoitellaan? Mitkä olisivat yritykselle sopivia markkinoita? Minkälaista brändiä yritykselle halutaan rakentaa? Kuinka asiakkaat kohdataan eri markkinoilla?
”Kansainvälistymistä harkitsevan yrityksen on myynnin näkökulmasta mietittävä, mihin kaikkeen yritys on valmis?”
Myynnissä on ennen kaikkea kyse luottamuksen rakentamista, asiakkaiden sitouttamisesta ja vuorovaikutuksellisuudesta. Kansainvälistyvän yrityksen tulee miettiä, miten näitä haasteita taklataan toiminnan laajentuessa.
Miten oma myyntiorganisaatio saadaan viritettyä kansainvälisillä markkinoilla menestyväksi?
Keinoja oman myyntiorganisaation kehittämiseen on varmasti monia, mutta se mitä esimerkiksi monen born global -yrityksen perustajat ovat kertoneet, niin he eivät ole tienneet kaikesta kaikkea.
He eivät ole edes yrittäneet löytää itse kaikkia vastauksia, vaan he ovat miettineet tarkasti, minkälaisia ihmisiä he tiimeihinsä tarvitsevat. Yksikään yritys ei tietenkään voi palkata kaikkia parhaita, mutta parhailta voi ottaa opiksi. Tässä nykyisessä digitaalisessa maailmassa se on mahdollista.
”Yksikään yritys ei tietenkään voi palkata kaikkia parhaita, mutta parhailta voi ottaa opiksi.”
Nykyään ollaan myös paljon avoimempia kuin ennen. Olin äskettäin mukana yhdessä hankkeessa Suomen suurimpien vähittäiskaupan tekijöiden kanssa. Hankkeen lopuksi eräs henkilöistä pyysi meitä kaikkia vierailemaan heidän pääkonttorillaan. Minusta se oli yksi oiva esimerkki siitä, miten yritykset nykyisin suhtautuvat jopa kilpailijoihinsa.
Olen huomannut, että asennemuutos on viime aikoina ollut valtava. Siksi jokainen kansainvälistymiseen tähtäävä yritys voisi avoimesti kysyä kansainvälistä menestyneiltä yrityksiltä, miten ne ovat menestystarinansa rakentaneet.
Mitä uusia taitoja tai kyvykkyyksiä kansainvälistyminen myyntiorganisaatiolta vaatii?
Kansainvälistymisen ei tarvitse olla mikään musta aukko, josta kukaan ei oikeasti tiedä, mitä siellä tapahtuu. Ihmiset ovat ihmisiä kaikkialla.
Siksi kansainvälistyminen vaatii myynniltä ja myyjiltä oikeastaan ihan samanlaisia kykyjä kuin kotimarkkinoilla toimiminen. Myyjältä pitää löytyä esimerkiksi vuorovaikutustaitoja, substanssiosaamista, järjestelmällisyyttä ja motivaatiota. Kaikki nämä tekijät yhdessä rakentavat hyvän myyjän edellytykset.
”Kansainvälistyminen vaatii myynniltä ja myyjiltä oikeastaan ihan samanlaisia kykyjä kuin kotimarkkinoilla toimiminen.”
On hyvä myös muistaa, että hyvin harvoin minkään yrityksen liiketoiminta on johonkin tiettyyn kulttuuriin kiinnittynyttä. Siksi kotimarkkinoilla menestyminen tarjoaa usein hyvät edellytykset myös kansainvälisillä markkinoilla menestymiseen. Jos myyntiorganisaation kaikki osa-alueet ovat kunnossa, niin kansainvälistyminen tuskin aiheuttaa sille ylitsepääsemättömiä esteitä.
Jos haluat kuulla aiheesta lisää, niin ilmoittaudu mukaan 5.5. järjestettävään webinaariin, jossa myös Saara Julkunen on mukana. Ilmoittautumaan pääset alla olevaa kuvaa klikkaamalla.