Haastattelimme uuden vuoden alkajaisiksi tuoretta myynnin apulaisprofessoria Jonna Koposta kovassa nosteessa olevasta LUT-yliopistosta. Kysyimme Koposelta muun muassa hänen ajatuksiaan myynnin nykytilasta sekä uusista trendeistä vuodelle 2021. Koposen puheessa toistui useaan otteeseen sana vuorovaikutus, jonka merkitystä ja vaikutuksia hän on myös pitkään tutkinut. Koponen on vakuuttunut, että koronapandemia ja digitalisaation voimistuminen ajavat myyntiä tunneälykkäämpään suuntaan, jossa myyjiltä ja myynnin johdolta odotetaan erinomaisia vuorovaikutustaitoja ja kykyä ymmärtää erilaisia ihmisiä hyvin erilaisissa kohtaamistilanteissa. Mitä Koponen odottaa vuodelta 2021?
Aloitit vuoden vaihtuessa LUT-yliopistossa myynnin professorina. Minkälaisin ajatuksin aloitit uudessa pestissäsi?
Aloitin tosiaan apulaisprofessorina. Kyseessä on tenure track -tyyppinen työ, eli minulla on tässä neljä vuotta aika tehdä tutkimustyötä, opettaa sekä kehittää myyntiä. Tämän jälkeen arvioidaan, riittääkö se täyteen professuuriin. Tahdon tässä kohtaa kiittää Paanasia (Anja ja Jalo Paananen, Peikko Groupin perustaja) tästä lahjoituksesta. Kaikkiaan lähden uuteen vuoteen iloisin mielin edistämään myynnin asemaa.
Minkälaisia trendejä myynnissä on nähtävillä tälle vuodelle ja eteenpäin?
Koronapandemia vaikuttaa edelleen kaikkeen tekemiseen. Sen tuloa ei voinut ennustaa eikä sen päättymisestä ole kenelläkään sen tarkempaa tietoa. Siinä mielessä tänäkin vuonna mennään pitkälti pandemian ehdoilla.
Pandemia itsessään on kiihdyttänyt digitalisaation vaikutuksia myyntiin. Nykyisiä trendejä ovat esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin toimiminen myynnin tukena sekä tekoälyn mukaantulo helpottamaan rutiineja. Nämä kehityskulut varmasti jatkuvat ja kiihtyvät edelleen. Digitalisaation myötä organisaatiot pystyvät analysoimaan myyntiä entistä paremmin ja tekemään parempia päätöksiä laadukkaan datan pohjalta.
Vaikka digitalisaatiosta puhutaan nyt paljon, niin yhtä aikaa myös tarve kohdata muita ihmisiä kasvokkain säilyy edelleen. Myynnin osalta tärkeä kysymys on, kuinka näitä kohtaamisia voidaan järjestää. Terveys on kuitenkin ykkösasia.
Uskon myös, että itsensä johtamisen ja oman ajankäytön hallinnan merkitys korostuvat. Meillä kaikilla on näissä asioissa ihan valtavasti opittavaa.
Entä minkälaisia trendejä myynnin johtamisen puolella on nyt pinnalla?
Nostaisin ykkösasiaksi etäjohtamisen. Korona on pakottanut lähes kaikki etätöihin, jolloin johdon kyky johtaa virtuaalitiimejä sekä johtaa ihmisiä monikanavaisesti on noussut erityisen tärkeiksi taidoiksi. Minusta monikanavaisuus ei tarkoita ainoastaan asiakkaiden kanssa toimimista, vaan yhtä lailla myös omien alaisten johtamista.
Etätyö on tuonut myös uusia haasteita myynnin johdolle, sillä kasvokkaiskohtaamisten puuttuminen ajaa meidät herkästi mahdollisimman tehokkaaseen tehtävien hoitamiseen, jolloin kaikki muu jää liian vähälle huomiolle. Johtajilta tämä edellyttää empatiakykyä sekä motivointitaitoja. Nyt jo huomaa, että osa ihmisistä alkaa kyllästyä etäilyyn.
LUT-yliopisto teetti kaupallisten aineiden opiskelijoilleen tutkimuksen, jonka mukaan opiskelijoiden asenteet myyntiä kohtaan ovat enemmän kielteisiä kuin myönteisiä. Mistä luulet sen johtuvan?
Tämä havainto liittyy tosiaan Titta Pitmanin tekemään gradu-tutkielmaan, jossa mitattiin koko LUT-kauppakorkeakoulun opiskelijoiden asenteita. Tutkimukseen osallistui reilut sata vastaajaa kandi- ja maisteritasolta. Tämä tutkimus ei suoraan vastaa siihen, miksi asenteet ovat enemmän kielteisiä. Kuitenkin aiempien tutkimusten pohjalta voidaan päätellä, että vastaajien aikaisemmat kokemukset vaikuttavat heidän asenteisiinsa. Samaan aikaan myös esimerkiksi yleinen keskustelu mediassa muokkaa asenteita johonkin suuntaan.
Johtopäätöksenä voi ajatella, että ammattimaisen myynnin kenttää ei vielä tunneta riittävän hyvin. Ammattimaisella myynnillä tarkoitan tässä siis esimerkiksi B2B-myyntiä.
Minkälaisena pidät myynnin arvostusta yleisesti ottaen?
Olen keskustellut myynnistä paljon isojen yritysten johtajien kanssa. Niiden keskustelujen pohjalta sanoisin,että kyllä myynnin merkitys ymmärretään ainakin yritysjohdossa varsin hyvin.
Samaan aikaan on kuitenkin ollut mielenkiintoista huomata, että samanlaisia myyntiin liitettyjä myyttejä on ollut olemassa jo 1970-luvulta lähtien. Yksi tällainen myytti on esimerkiksi se, ettei me suomalaiset olla kovin hyviä myymään.
Onhan se surullista, että myyjiä ei yleisesti ottaen arvosteta nykyistä enempää. Esimerkkinä nyt vaikkapa kaupan ala. Tällaisina aikoina asiakkaille on tärkeää tutun ja turvallisen ihmiskontaktin saaminen. Monille kaupan myyjä voi olla jopa päivän ainoa ihmiskontakti.
Totesit eräässä tuoreessa haastattelussa, että “ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa”. Mitä tarkoitit? Onko myynti tosiaan niin tärkeää?
Tarkoitin tällä yksinkertaisesti sitä, että mikäli yritys ei pysty myymään tuotteita tai palvelua asiakkailleen, niin yrityksellä ei ole kassavirtaa. Se on hyvin yksinkertainen yhtälö. En siis halua lainkaan vähätellä yrityksen muita toimintoja, mutta myynti on ehdoton edellytys menestyksekkäälle liiketoiminnalle.
Haluatko tietää, kuinka myyntiä johdetaan mutun sijaan datalla? Lataa maksuton ”Opas myynnin johtamiseen tiedolla”.
Olet kertonut, että jokaisen kauppatieteiden opiskelijan olisi tärkeää ymmärtää myynnin perusteet. Uskotko, että siitä ymmärryksestä olisi heille hyötyä työelämässä?
Ehdottomasti uskon. Minusta myyntiä ei pidä ymmärtää liian suppeasti. Meistä jokainen pääsee joskus myymään omaa osaamistaan esimerkiksi työhaastatteluissa. Lisäksi me myymme jatkuvasti omia ideoita ja ajatuksia omissa työyhteisöissämme. Kaikki se vaatii myyntiin liittyviä vuorovaikutustaitoja.
”On myös hyvä muistaa, että nykyään monissa työrooleissa on myyntiin liittyviä tehtäviä.”
On myös hyvä muistaa, että nykyään monissa työrooleissa on myyntiin liittyviä tehtäviä. Vaikka oma titteli ei olisi esimerkiksi suoraan sales manager, niin pitää osata ymmärtää asiakasta ja asiakkaan tarpeita sekä kyetä etsimään luovia ratkaisuja asiakkaan haasteisiin. Tällaisesta osaamisesta on valtavasti hyötyä työelämässä, vaikka ei toimisikaan varsinaisesti myyjänä.
Voi myös olla, että pienemmissä yrityksissä ei ole erikseen myynti- tai markkinointiosastoa, jolloin itse asiassa yrityksen kaikki työntekijät pääsevät myymään yrityksen tuotteita ja palveluita. Jos mielii joskus yrittäjäksi, niin myös yrittäjänä pitää olla valmis ja kyvykäs myymään.
Mitä haluaisit kaikkien korkeakouluopiskelijoiden tietävän myynnistä?
Tämä on mielenkiintoinen kysymys, sillä korkeakouluopiskelijoita on niin erilaisia. Tärkeintä on varmasti ymmärtää, että asiakas on aina keskiössä. Myynnissä on pitkälti kyse asiakasymmärryksestä. Se, joka ymmärtää asiakasta parhaiten, yleensä myös menestyy parhaiten.
Lisäksi on hyvä ymmärtää, että myynnissä on kyse vuorovaikutuksesta asiakkaan kanssa. Tavoitteena on tuottaa molemmille osapuolille mahdollisimman paljon arvoa, mutta kuitenkin liiketoiminnallisesti järkevällä tavalla.
”Tavoitteena on tuottaa molemmille osapuolille mahdollisimman paljon arvoa, mutta kuitenkin liiketoiminnallisesti järkevällä tavalla.”
Myynti on myös prosessi, joka voidaan palastella pienempiin osiin ja sitä voidaan johtaa, suunnitella, mitata, analysoida ja kehittää.
Toisinaan kuulee sanottavan, että myynti kuuluu kaikille. Allekirjoitatko väitteen? Mitä se sinusta tarkoittaa?
Kyllähän se yhä useammin on juuri niin. Yhä useammissa työtehtävissä on nykyisin myyntiosaamiseen ja vuorovaikutukseen liittyviä elementtejä.
Vaikka myyjien määrä ei olisikaan kasvanut, niin yrityksissä on yhä enemmän ihmisiä, joiden työtehtäviin kuuluu asiakkaiden kanssa toimiminen sekä asiakkaan haasteiden ratkominen.
Yksi havainnollistava esimerkki myynnin kuulumisesta kaikille on se, kuinka meidän korkeakoulujenkin pitäisi pystyä myymään omaa osaamistamme. Myynti kuuluu siis myös korkeakouluille, jotka joutuvat kuitenkin hakemaan jatkuvasti rahoitusta erilaisilta tahoilta varmistaakseen riittävän laadukkaan opetuksen ja tutkimustyön.
Olet tutkinut ja soveltanut urasi aikana monenlaisia myynnin maailmassa suhteellisen harvinaisia asioita, kuten kokemuksellisia opetusmenetelmiä. Onko myynnin saralla sinusta tilausta tällaisille uudenlaisille lähestymistavoille?
On ehdottomasti tilausta. Myynnin opetuksessa on käytetty kokemuksellisia opetusmenetelmiä, kuten esimerkiksi roolipelejä ja myyntikilpailuja jo pitkän aikaa. Olen myös ollut mukana seuraamassa, kuinka näitä menetelmiä on käytetty myös yrityselämässä.
Eräs erityisen hyvää palautetta saanut metodi on ollut flippaus eli käänteinen opetus. Flippauksessa asioita ei luennoida luokkahuoneissa, vaan opiskelijoille annetaan etukäteistehtävinä esimerkiksi videoiden katsomista ja niihin perustuvien tehtävien tekemistä.
Tällöin varsinaissa kohtaamisissa jää enemmän aikaa vuorovaikutukselle ja opituista asioista keskustelemiselle. Tämä on ollut erityisen hyvä opetusmetodi nyt korona-aikana. Miksei sitä voisi yhtä hyvin käyttää myös yrityselämässä?
Olet tutkinut ja korostanut vuorovaikutustaitojen merkitystä useaan otteeseen. Miten ja miksi myynnin parissa työskentelevien kannattaisi kehittää omia vuorovaikutustaitojaan?
Asiakkaat odottavat nykyisin myyjältä erinomaisia vuorovaikutustaitoja. Onneksi niitä voi kehittää monella tapaa.
Jokainen voi aloittaa esimerkiksi itsearvioinnilla. Missä asioissa olen hyvä ja missä asioissa haluaisin kehittyä? Itsearvioinnin lisäksi palautetta voi ja kannattaakin pyytää muilta, kuten esimerkiksi asiakkailta tai muilta myyntitiimin jäseniltä. Erilaisia myyntitilanteita voi myös nauhoittaa, jolloin pääsee ikään kuin ulkopuolisen silmin tarkastelemaan itseään.
Kun pyrkii tietoisesti kehittämään itseään, voi myös havaita uusia kehittämiskohteita, joihin ei ehkä aikaisemmin ole kiinnittänyt mitään huomioita. Tällä tavalla voi päästä jatkuvan oppimisen moodiin.
Onko tällä puolella tapahtunut tai tapahtumassa joitain muutoksia?
Digitalisaatio on vaikuttanut vuorovaikutuksellisuuteen esimerkiksi niin, että tänä päivänä pitää olla sosiaalisessa mediassa. Perinteisen yritysbrändäyksen lisäksi pitää tehdä myös henkilöbrändäystä. Jokaisen myynnin parissa työskentelevän on syytä varmistaa, että heidän yrityksensä vaikuttaa kiinnostavalta ja myös he itse vaikuttavat kiinnostavilta.
”On myös erityisen tärkeää osata tiivistää oma sanomansa sekä kiteyttää omat viestinsä, sillä asiakkailta on aiempaa haastavampaa saada aikaa.”
On myös erityisen tärkeää osata tiivistää oma sanomansa sekä kiteyttää omat viestinsä, sillä asiakkailta on aiempaa haastavampaa saada aikaa. Samalla myös hyvän valmistautumisen merkitys esimerkiksi virtuaalipalavereihin korostuu.
Jos myynnin ammattilainen haluaa kehittyä tänä vuonna entistä paremmaksi omassa työssään, niin mitä vinkkejä sinä haluaisit hänelle antaa? Mihin asioihin tai aiheisiin nyt kannattaisi tutustua?
Verkkovuorovaikutus on yksi sellainen aihe, johon kannattaa tutustua entistä paremmin.
Myös empatia ja emotionaalinen älykkyys ovat teemoja, joiden merkitys korostuu koronan myötä. Tämä on kaikille haastava tilanne, jolloin myyjän pitää osata mukautua siihen, miten asiakas haluaa tulla kohdatuksi.
Haluaako asiakas esimerkiksi hoitaa kaiken yhteydenpidon virtuaalisesti vai haluaako hän tulla kohdatuksi kasvotusten, kuitenkin turvallisuutta korostaen? Myyjän pitää osata lukea asiakasta ja edetä hänen toiveiden mukaisesti.