Yksi tärkeimmistä keinoista kehittää myyjiä on toistuva ja hyvin rakennettu one-to-one-keskustelu. Käyn tässä blogissa läpi käytännön tasolla, kuinka tällainen keskustelu vedetään.
Tiedän kokemuksesta, että myynnin johdon aika on kortilla. Siitä huolimatta myyjien kahdenkeskisiin kohtaamisiin kannattaa valmistautua huolella – ja niitä kannattaa järjestää säännöllisin väliajoin.
Vaikka 121-keskusteluja on syytä järjestää toistuvasti, ei niiden tarvitse olla toistensa mekaanisia kopioita. Enemmänkin niiden on syytä noudattaa yhteisesti sovittua rakennetta, olla tavoitteellisia ja perustua faktoihin.
Harri Krokfors kirjoitti äskettäin tavoitteiden kirkastamisen ja valmentamisen merkityksestä. Jatkan nyt Harrin ajatuksia hieman syvemmälle valmentamisen osalta. Miltä 121-keskustelun pitäisi näyttää ja kuinka sellainen rakennetaan?
”Miltä 121-keskustelun pitäisi näyttää ja kuinka sellainen rakennetaan?”
Haluatko lukea lisää myyjien valmentamisesta? Lataa ilmainen opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen.
Ensimmäinen askel: tavoite
Hyvän 121-keskustelun tavoitteena on kirkastaa myyjän nykytilanne sekä löytää konkreettisia toimenpiteitä, joiden avulla myyjä voi suoriutua työstään paremmin sekä olla entistä tyytyväisempi työhönsä.
Usein tällaisen kehittämisen pohjana käytetään GROW-mallia (Goal-Reality-Options-Will/Wrap up), jossa tavoitteiden, todellisuuden ja mahdollisuuksien kautta päädytään konkreettisiin toimenpiteisiin.
Toinen askel: yhteiset pelisäännöt
Myyjän ja esihenkilön pitää yhdessä sopia, miksi keskustelut pidetään ja mitä kumpikin niiltä odottaa. Lisäksi on syytä miettiä, miltä onnistunut palaveri näyttää. Miten ja mitä asioita käsitellään?
Hyvän keskustelun lopputulemana on myyjän ja esihenkilön tehtävälista, johon molemmat ovat sitoutuneet.
Kolmas askel: sitoutuminen
Esihenkilön on tiedostettava, käyttääkö hän aikansa muiden johtamiseen vai jakaako hän oman aikansa johtamisen ja omien henkilökohtaisten myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.
Koetko, että tehtäväsi on esihenkilönä mahdollistaa muiden onnistuminen vai maksimoida oma myyntisi? Myyjien yksilöllinen valmentaminen edellyttää myös sinulta sitoutumista.
”Myyjien yksilöllinen valmentaminen edellyttää myös sinulta sitoutumista.”
Hyvällä johtajalla on aikaa sparrata myyjää myyntiprosessin kaikissa vaiheissa ennalta aikataulutettujen keskusteluiden lisäksi, joten aikaa pitää pystyä järjestämään myös näihin keskusteluihin valmistautumiselle ja niiden vetämiselle.
Neljäs askel: toteutus
Valmentavalle 121-keskustelulle ei ole olemassa yhtä ja ainoaa oikeaa mallia, sillä organisaatioiden myyntistrategiat ja toimintamallit ovat hyvin erilaisia. Keskustelujen toteutuksessa on syytä huomioida, minkälaista myyntityötä oman organisaation myyjät tekevät.
Uusasiakasmyyntiä paikallisesti tekevän myyjän kanssa käytävän keskustelun runko on erilainen kuin globaalista asiakkuudesta vastaavan managerin. Lisäksi kaikki myyjät ovat erilaisia, joten he odottavat ja tarvitsevat erilaista keskustelua.
Koska menestyminen myynnissä edellyttää joukkueurheilun tavoin yhteistyötä, valmenna myyjää myös toimimaan paremmin osana tiimiä.
Tässä esimerkki keskustelurungosta, jonka avulla voit rakentaa oman keskustelusi.
- Mikä on toteutuma ja nopeus verrattuna myyntitavoitteeseen? Ohjaa myyjää analysoimaan, kuinka paljon hän on myynyt suhteessa tavoitteeseen sekä arvioimaan, miten hän on tilanteeseen päätynyt. Missä hän on onnistunut ja mitä hän olisi voinut tehdä toisin? Vältä kertomasta ensin mielestäsi oikeaa vastausta myyjälle, sillä myyjän itse löytämä ja sanoittama näkemys on usein vaikuttavampi kuin toisen sanelema. Älä jää liikaa vellomaan menneeseen, vaan käännä katse eteenpäin.
- Mikä on tilanne asiakkaan liiketoimintasegmentissä, ja miltä kilpailutilanne näyttää? Myyjän pitäisi olla tietoinen isosta kuvasta ja miten muun muassa yleinen taloustilanne ja lainsäädäntö vaikuttavat asiakkaan liiketoimintaan. Myös kilpailijoiden liikkeet tulee tunnistaa, kun mietitään myynnin taktiikkaa ja erottautumiskeinoja. Pyydä myyjää kertomaan, mitä segmentissä tapahtuu ja kerro myös omat näkemyksesi.
- Mitä tarjouksia on avoinna, mitä myyjä voi tehdä niiden voittamiseksi ja mikä on todennäköinen myynnin arvo? Ohjaa myyjää kertomaan, mitä hän tekee, jotta asiakas päätyisi teidän kannalta suotuisaan päätökseen. Varmista, että asiakkaalla on päätöksentekoon tarvittava tieto ja ymmärrys tarjoamanne ratkaisun arvosta. Voitko esihenkilönä osallistua asiakaskeskusteluihin ja vaikuttaa ostopäätökseen omalla osaamisellasi ja kokemuksellasi?
- Mikä on nykytilanne? Tarkastele yhdessä myyjän kanssa aktiivisia myyntimahdollisuuksia ja niiden etenemistä. Pyydä myyjää kertomaan keskeneräisistä kaupoista ja arvioimaan niiden onnistumisen todennäköisyyttä. Auta myyjää kiinnittämään huomio oikeisiin mahdollisuuksiin sen sijaan, että kävisitte läpi jokaisen mahdollisuuden. Kuinka paljon mahdollisuuksia on? Minkä arvoisia ne ovat? Mikä on lopputulos, kun suhteutat myyntimahdollisuuksien kokonaisarvon myyjän hit rateen? Mitkä kaupat pitäisi kotiuttaa ensin? Koska ne kotiutuvat? Miksi kaupat kotiutuvat? Mitä asiakas tarvitsee? Kuka tekee ostopäätöksen? Ketkä vaikuttavat päätökseen? Mitä kilpailijat tekevät? Onko jokin mahdollisuus jäänyt makaamaan tiettyyn vaiheeseen? Miten mahdollisuus saadaan eteenpäin? Onko myyntiputkessa aktiivisia isoja mahdollisuuksia, joihin pitäisi keskittyä? Onko mahdollisuuksia, joista pitäisi luopua heikon voittotodennäköisyyden takia? Anna myyjän edelleen tehdä ensin huomioita ja ohjaa tarvittaessa vasta sen jälkeen huomio merkityksellisiin asioihin. Sopikaa erikseen palaveri, jossa käytte tarkemmin läpi tärkeimmät myyntimahdollisuudet. Kirjatkaa sovitut toimenpiteet ylös, jotta voitte seurata niiden toteutumista.
- Jos nykyvauhti ei riitä tavoitteiden saavuttamiseen ja ylittämiseen, mitä pitää tehdä toisin? Myyjän tulisi taas itse sanoittaa ja kertoa, mitä aikoo tehdä ja millaista apua hän tarvitsee. Mistä saadaan lisää mahdollisuuksia myyntiputkeen? Varmista, että myyjä prospektoi strategiassa sovittuja asiakassegmenttejä ja lähestyä asiakkaita näkemyksellisillä viesteillä. Onko kontakteja tarpeeksi ja oikeille henkilöille, jotta niistä datan perusteella muodostuu laadukkaita myyntimahdollisuuksia tavoitteiden saavuttamiseksi?
- Esihenkilönä sinulla on velvollisuus ja mahdollisuus auttaa myyjää eteenpäin urallaan ja huolehtia hänen hyvinvoinnistaan. Vaikka myyjä pääseekin tavoitteisiinsa ja saa niistä vielä mielekkään rahallisen korvauksen, ei se vielä takaa, että myyjä on tyytyväinen rooliinsa ja omaan kehittymiseensä. Kysy, kuuntele ja ymmärrä, mikä myyjää motivoi. Keskustelkaa ja sopikaa, miten voit esihenkilönä auttaa myyjää kasvamaan ja miten organisaatiosi voi tukea häntä kasvussa ja kehittymisessä.
- Lopuksi vahvistakaa vielä seuraavan tapaamisen aika ja agenda. Ei ole koskaan huono idea kysyä, mitä mieltä myyjä oli keskustelusta. Omilta myyjiltä voi kerätä palautetta aivan kuten asiakkailtakin.
Muutama käytännön vinkki vielä:
- Ole läsnä palaverissa. Mikäli olet valmistautunut heikosti, ryntäät tapamiseen suoraan edellisestä palaverista ja keskityt tapaamisen aikana myyjän sijaan omaan puhelimeesi, et voi olla myyjälle avuksi. Pyri minimoimaan ulkoiset häiriötekijät ja keskity kuuntelemiseen esimerkiksi puhelimen tai tietokoneen näpräilyn sijaan. Tämä välittää myyjälle sellaisen viestin, että sinä todella haluat kuunnella ja auttaa häntä. Jaa tarvittaessa mielipiteesi ja ohjeesi, mutta anna myyjän luoda omat askelmerkkinsä. Sinulla ei tarvitse olla vastausta kaikkeen. Jos et kykene olemaan läsnä, siirrä tapaamista parempaan hetkeen. Älä kuitenkaan tee tapaamisten siirtämisestä itsellesi tapaa.
- Nosta rimaa. Kun sinä olet valmistautunut palaveriin huolellisesti, voit edellyttää sitä myös toiselta osapuolelta. Omalla esimerkillä voit näyttää myyjälle, kuinka datalla voidaan johtaa omaa tekemistä.
- Pyri järjestämään palaverit tasaisin väliajoin tiettyinä aikoina, jolloin niihin syntyy rutiinia. Paras tapa saada aikaan muutoksia, on tehdä asioita järjestelmällisesti. Säännölliset palaverit auttavat myös sekä sinua että myyjiä ajanhallinnassa.
- Kirjaa asiat ylös. Varmista, että sopimistanne asioista jää muutakin kuin muistijälki. Hyödynnä asioiden kirjaamisessa käyttämäänne CRM-järjestelmää.
Oletko sinä valmis muuttamaan toimintatapojasi, oppimaan uutta ja reagoimaan ympäröivän maailman muutoksiin? Vai oletko mielestäsi jo oppinut kaiken tarvittavan?
Haluatko lukea lisää myyjien valmentamisesta? Lataa ilmainen opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen.