Myynnin saralla on eräs pinnan alla kytevä ongelma. Nimittäin se, että yhä harvempi myyjä pääsee tavoitteisiinsa. Syitä on toki monia, mutta käyn tässä läpi niistä muutamia yleisimpiä ja hahmotan, miten ongelmaan voidaan puuttua.
Tavoite
Lähdetään liikkeelle perusasioista.
Löysin kerran itseni kokouksesta, jossa toimitusjohtaja kertoi, että meidän on saatava seuraavalle kvartaalille 3 miljoonaa euroa lisää laskutusta. Hän kohdisti sanansa erityisesti suurasiakasmyyjille. Myyjät olivat ihmeissään, koska kukaan heistä ei tiennyt, mitä tavoite tarkoitti heidän kohdallaan.
Pysähdytäänpä hetkeksi. Kuinka todennäköisesti myyjät pääsevät tavoitteisiinsa, jos tässä on ohjeistus, jonka pohjalta lähdetään liikkeelle? Epäselvä tavoite on monesti yksi epäonnistumisen perimmäisistä syistä.
Näppärä myyntijohtaja osasi sentään kokouksen jälkeen avata asiaa tarkemmin. Muutamien laskutoimitusten jälkeen jokaisen myyjän tavoitteeksi saatiin 400 000 euron lisämyynti.
Tämän jälkeen jokaiselle myyjälle laskettiin vielä muutamien muuttujien, kuten keskikaupan koon ja myyntisyklin pituuden pohjalta henkilökohtaiset tavoitteet.
”Selkeä tavoite on onnistumisen ensimmäinen edellytys, mutta siis vasta hyvä alku.”
Selkeä tavoite on onnistumisen ensimmäinen edellytys, mutta siis vasta hyvä alku.
Myynnin suunnittelu
Tavoitteeseen pääseminen edellyttää käytännön tekemisen suunnittelua. Mitä kunkin myyjän pitää tehdä päästäkseen tavoitteeseensa?
Tämä voidaan pilkkoa perinteisesti kolmeen osaan, eli tekemisen määrään, suuntaan ja laatuun. Nämä ovat asioita, joiden kanssa myyjää ei pitäisi koskaan jättää yksin.
”Tavoitteeseen pääseminen voidaan pilkkoa kolmeen osaan, eli tekemisen määrään suuntaan ja laatuun. Nämä ovat asioita, joiden kanssa myyjää ei pitäisi koskaan jättää yksin.”
Myynnin johdon on syytä suunnitella käytännön tekemistä yhdessä myyjien kanssa, pilkkoa tavoitteet käytännön tekemiseksi sekä tuettava jatkuvasti myyjien suoriutumista. Myyntijohdon on syytä toimia mahdollistajana ja rakentaa onnistumisen kulttuuria pelkän kontrollin sijaan.
Ilman reaaliaikaista näkymää myyjien suoriutumiseen tämä on miltei mahdotonta. On vaikea nimittäin tietää mitä kohtaa parantaa, mikäli riittävää tietoa toiminnasta ei ole olemassa. Siksi on tärkeää, että suunnitelmat löytyvät Excel-taulukoiden sijaan CRM-järjestelmästä, josta niiden toteutumista voidaan myös jatkuvasti seurata.
Myyjien kehittäminen
On tärkeää pitää mielessä, että jokaisella myyjällä on omat henkilökohtaiset piirteensä, vahvuutensa ja haasteensa. Monesti myyntitavoitteen saavuttaminen edellyttää joidenkin asioiden tekemistä aiempaa paremmin.
Tässä tullaan yksilöllisen valmennuksen tärkeyteen. Myynnin johdon pitää pystyä tunnistamaan jokaisen myyjän yksilölliset kehityskohteet sekä valmentaa heitä suoriutumaan työstään paremmin.
Palataan alussa esittelemääni esimerkkiin, jossa suurasiakasmyyjille annettiin tavoitteeksi etsiä 400 000 eurolla lisämyyntiä. Kuinka todennäköisesti myyjät onnistuvat, jos he jatkavat samaan tapaan kuin ennenkin? Melko epätodennäköisesti.
Kovemman myyntitavoitteen saavuttaminen edellyttää asioiden tekemistä paremmin.
Jonkun kohdalla se saattaa edellyttää perusasioiden, kuten myyntitekniikoiden, korjaamista ja jonkun toisen kohdalla se saattaa edellyttää loikkaa perinteisestä tuote- tai ratkaisumyynnistä näkemykselliseen myyntiin. Tärkeää on yhdessä myyjien kanssa löytää ne keinot, joilla tavoitteisiin päästään.
”Tärkeää on yhdessä myyjien kanssa löytää ne keinot, joilla tavoitteisiin päästään.”
Myynnin johtaminen
Onnistunut myynnin johtaminen takaa yleensä hyvän lopputuloksen.
Myynnin johtaminen on käytännössä joukko erilaisia johtamistilanteita, kuten esimerkiksi tiimikokouksia ja 121-keskusteluja. Näiden avulla myyntijohtaja edistää tavoitteiden saavuttamista selkiyttämällä käytännön tekemistä sekä varmistamalla, että myyjät keskittyvät oikeisiin asioihin.
Ennen kaikkea on johdettava ihmisiä. Myynti ei ole vain numeroiden tai toiminnan johtamista.
Myynnin johdon on toki huolehdittava asioiden tärkeysjärjestyksestä sekä varmistettava lähiajan fokus, eli kenelle myydään ja mitä myydään. Tällainen tarkastelu auttaa kohdentamaan toimintaa oikeisiin asioihin. Myyjän elämästä on yksinkertaisesti tehtävä helpompaa ja annettava riittävä tuki toiminnalle. Epävarmuudet on poistettava ja luotava näkemystä ja mahdollisuuksia.
Alussa esittelemäni esimerkin kaltaisessa tilanteessa myynnin johdon on siis kyettävä tavoitteen lisäksi auttamaan jokaista myyjää etsimään ja löytämään keinot lisätä myyntiä 400 000 eurolla – pelkästään “myykää lisää” -tyyppiset käskyt eivät vielä auta pääsemään tavoitteisiin.
Lisäksi myynnin johdon on ymmärrettävä toimintaympäristössä tapahtuvia muutoksia sekä kyettävä reagoimaan niihin oikealla tavalla. Myyjillä on nykyisin yhä useammin vaikeuksia järjestää asiakastapaamisia, sillä asiakkaat tekevät paljon selvitystyötä itsenäisesti ja ovat ostoprosessissa jo varsin pitkällä siinä vaiheessa, kun he ottavat myyjään yhteyttä.
”Myyjän on kyettävä tuomaan tuote- tai palveluesittelyjen sijaan asiakkaalle tuoreita näkemyksiä tai uusia ajatuksia.”
Tällaisessa tilanteessa perinteinen tuote- tai ratkaisumyynti ei enää toimi, vaan myyjän on kyettävä tuomaan tuote- tai palveluesittelyjen sijaan asiakkaalle tuoreita näkemyksiä tai uusia ajatuksia.
Tämä vaatii monien toimintatapojen ja myyntiprosessien miettimistä uudelleen, oman toiminnan kehittämistä sekä myyjien jatkuvaa kehittämistä. Niissä myynnin johdolla on avainrooli.