Saimme haastateltavaksi yhden tämän hetken arvostetuimmista nimistä myyntimaailmassa. Vastikään 25 suomalaisen johtajakuiskaajan joukkoon valittu Pia Hautamäki on profiloitunut myynnin kirkkaimpana puolestajohtajana. Hautamäki työskentelee Tampereen ammattikorkeakoulussa myynnin johtamisen yliopettajana eli valmentaa Suomen ainoita “myyntimaistereita” – kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen ylempään korkeakoulututkintoon tähtääviä aikuisopiskelijoita.
Olet joskus aiemmin haastattelussa sanonut, että yrityksissä ei välttämättä tueta oppimisen nälkää. Mitä tarkoitit?
Jos tarkastelen asiaa työni puolesta tänä päivänä, niin meidän myyntimaistereilla on usein vaikeuksia saada työnantajilta hyväksyntää opiskelulle. Vaikka myyntimaisterit peilaavat koko ajan kaikkea opiskelemaansa oman yrityksen toimintaan ja jalkauttavat uudet opitut asiat osaksi arkea, niin usein opiskeluun joutuu silti ottamaan palkatonta vapaata. Tuntuu uskomattomalta, ettei opiskeluun suhtauduta myönteisemmin.
”Tuntuu uskomattomalta, ettei opiskeluun suhtauduta myönteisemmin.”
Jos myyntimaisteri viettää esimerkiksi yhden päivän viikossa opintojen parissa, niin joissain yrityksissä ajatellaan, että se aika on työnteosta pois. Myyntimaistereilla on myös vaikeuksia viedä oppimiaan asioita käytäntöön omissa organisaatioissaan. Ei ikään kuin anneta mahdollisuuksia uudistaa.
Toinen hyvä esimerkki on se, että esimerkiksi vielä muutamia vuosia sitten monissa isoissa yrityksissä oli kiellettyä käyttää työpäivän aikana sosiaalista mediaa, vaikka sieltä löytyy valtavasti tietoa ja siellä voi rakentaa työn kannalta äärimmäisen tärkeitä verkostoja. Katsotaanko verkostojen rakentamista vieläkään kaikissa organisaatioissa hyvällä?
Jos luet työpaikalla kirjaa, niin pidetäänkö sitäkin laiskotteluna? Minusta tuntuu, että yritysten johdossa ei aina ymmärretä, kuinka tärkeää uusiutuminen ja uuden oppiminen on.
Eikö hyväksi myyjäksi synnytäkään?
Mielikuva luontaisesti ylenpalttisen sosiaalisesta, ulospäinsuuntautuneesta ja puheliaasta myyjästä elää syvällä. Vaikka monelta myyjältä saattaakin löytyä nämä piirteet, niin ne muodostavat vain pienen osan hyvän myyjän edellytyksistä.
”Myyjän pitää tänä päivänä ymmärtää globaalia toimintaympäristöä, liiketalouden lainalaisuuksia ja ymmärtää asiakkaita.”
Myyjän pitää tänä päivänä ymmärtää globaalia toimintaympäristöä, liiketalouden lainalaisuuksia ja ymmärtää asiakkaita. Myyntityötä tehdään lisäksi yhä enemmän tiimeissä, eli myyjän pitää osata työskennellä myös muiden kanssa. Kaikkeen tähän eivät kenenkään luontaiset taipumukset pelkästään riitä.
Haluatko tietää, kuinka myyjiä voidaan kehittää yksilöinä? Ilmoittaudu mukaan kesäkuun webinaariin, jonka aiheena on myynnin valmentava johtaminen.
Hyväksi myyjäksi opitaan ja kehitytään. Ammattitaidon ylläpito edellyttää myös jatkuvaa uuden opettelua ja oman tietämyksen päivittämistä.
Nyt koronapandemian aikana on ollut huikeaa huomata, kuinka paljon laadukasta sisältöä Suomessakin julkaistaan. Esimerkiksi “myynti poikkeustilanteessa” -teeman alta löytyy webinaareja, oppaita ja blogeja, joihin voi vapaasti tutustua.
Minkälaisia taitoja myyjältä tänä päivänä vaaditaan?
Minä tarkastelen myyntiä ennen kaikkea B2B-puolella ja erityisesti tietointensiivisillä aloilla. Siellä korostuu kyky tarjota asiakkaille uusia innovatiivisia ajatuksia sekä rakentaa pitkäaikaisia asiakassuhteita. B2B-myyjä on nykyisin enemmänkin asiakkaan muutosarkkitehti kuin perinteisessä mielessä myyjä.
Hyvä myyjä ymmärtää globaalia toimintaympäristöä ja liiketaloudellisia lainalaisuuksia sekä osaa ajatella. Myyjähän on parhaimmillaan silloin, kun hän on pysähtynyt hetkeksi ajattelemaan asioita syvällisesti.
”Myyjähän on parhaimmillaan silloin, kun hän on pysähtynyt hetkeksi ajattelemaan asioita syvällisesti.”
Koska tarkastelen asioita ennen kaikkea B2B-myynnin näkökulmasta, haluan myös korostaa tiimityön tärkeyttä. Ei myyjä pysty yksin ratkaisemaan monimutkaisia tilanteita tai tekemään miljoonaluokan kauppoja, vaan hän tarvitsee ympärilleen tiimin.
Mikä on myynnin johdon rooli myyjien kehittämisessä?
Johdon on tuettava myyjien uudistumista ja annettava myyjille mahdollisuus kehittää itseään heille sopivilla tavoilla. Johdon vastuulla on myös varmistaa, että opitut asiat myös viedään ketterästi käytäntöön.
”Johdon on tuettava myyjien uudistumista ja annettava myyjille mahdollisuus kehittää itseään heille sopivilla tavoilla.”
Joku saattaa esimerkiksi oppia parhaiten kirjoja lukemalla, kun taas joku toinen haluaa osallistua webinaareihin tai käydä kollegojen kanssa sparrailevia keskusteluita. Nämä yksilölliset toiveet on syytä huomioida.
Myyntiorganisaatioissa on siirrytty yhä enemmän Data Driven -ajatteluun, jossa toimintaa ohjataan datan pohjalta. Tämän pitäisi osaltaan säästää johdon aikaa myös yhdessä tekemiselle.
Johtajan omalla asenteella on valtava merkitys. Jos ei tutkintokoulutuksen jälkeen ole itse lukenut yhtäkään kirjaa, niin kuinka myönteisesti sitä suhtautuu siihen, että muut niitä lukevat?
Teille hakeutuu paljon aikuisopiskelijoita, joilla on jo kokemusta myyntityöstä. Mitä he opinnoilta odottavat?
Meidän opiskelijoiden ikähaarukka on noin 27-55. Joukossa on yhtä lailla uransa alkuvaiheessa olevia ihmisiä hakemassa uutta osaamista kuin kokeneita myynti- ja markkinointipäälliköitä, jotka tarvitsevat osaamista kansainväliseen kasvuun.
Osa hakeutuu meille puhtaasti kehittääkseen omaa ammattitaitoaan ja osa haluaa jollain aikavälillä vaihtaa työtehtäviä. Sanoisin, että kaikkia myyntimaistereita yhdistää kuitenkin halu kehittyä kansainvälisen myynnin osaajina.
Kannattaisiko myös myyntiorganisaatioiden satsata myyjien kehittämiseen?
Jos ajatellaan vaikka transformationaalista johtajuutta, jossa johtaja esimerkkiä näyttäen edistää koko työyhteisön muutosta, niin sillä on saatu aikaan todella hyviä tuloksia etenkin työhyvinvoinnin ja työviihtyvyyden näkökulmasta.
Myyntiorganisaatioille tämä on tärkeä seikka, sillä jos työilmapiiri on huono, niin se heijastuu väkisin myös asiakasrajapintaan. Jos myyjät eivät viihdy työssään, niin usein myös asiakkaat huomaavat sen.
”Jos myyjät eivät viihdy työssään, niin usein myös asiakkaat huomaavat sen.”
Kyse ei ole pelkästään yksittäisen myyjän suoriutumisesta, vaan koko työyhteisön kehittämisestä. Koska myyntityötä tehdään usein tiimeissä, myös yhteispelin pitää toimia. Mikäli asioita ei treenata yhdessä, voidaan päätyä esimerkiksi tilanteeseen, jossa yksi lupailee asiakkaalle jotain ja toinen pyörittelee vieressä silmiään. Tämä on valitettavan yleistä.
Monessa organisaatiossa myyntiä johdetaan edelleen suoraviivaisesti käskyttämällä. Auttaako se tekemään asiakaskokemuksesta maksimaalisen sujuvan? Kehittääkö se kenenkään vuorovaikutustaitoja?
Onneksi nykyisin on myös yhä enemmän hienoja esimerkkejä osallistavasta johtamisesta, jossa otetaan koko porukka mukaan ja tehdään päätöksiä yhdessä.
”Käskyttämisen aika on ohi.”
Tänä päivänä tarvitaan valmentavia johtajia, jotka johtavat visionäärisesti kohti yhteisesti määriteltyä tulevaisuutta.
Käskyttämisen aika on ohi.