Kuukauden haastattelussa on äskettäin meidän webinaarisarjassakin vieraillut Marko Lehtinen, joka vetää Trainers’ Housella myyntijohdon valmennusohjelmaa sekä järjestää yli sata valmennustilaisuutta vuodessa. Jututimme Lehtistä johtamisesta, johtamisen mediallistamisesta, valmentamisesta ja myyjien johtamisesta tilanteessa, jossa heidän koko heidän ammatillinen identiteettinsä on koronan myötä muuttunut – mahdollisesti pysyvällä tavalla.
Kerroit, että Trainers’ House on muutosyhtiö, joka tarjoaa johtamisen tukipalveluita ja auttaa tällä hetkellä yrityksiä johtamisen mediallistamisessa. Mitä tarkoitat?
Trainers’ Housen tehtävä on auttaa yrityksiä tekemään tärkeimmistä asioista totta. Onnistumisesta kertovat todennettavat tulokset ja innostuneet ihmiset. Nyt käsillä oleva pandemia on vauhdittanut tarvetta johtamisen mediallistamiselle, sillä ihmiset ovat enemmän erillään kuin koskaan aiemmin. Tarvitaan johtamisen sähköistämistä sekä uusia keinoja koskettaa ihmisiä. Siksi moni johtaja kaipaa tällä hetkellä tukea johtamisen mediallistamisessa.
Mitä johtamisen mediallistaminen tarkoittaa?
Ajatus avautuu ehkä helpoiten pohtimalla, miksi valtaa pitävät ovat läpi historian pitäneet mediaa käsissään. Median ja huomion hallitseminen on ollut kriittistä omien visioiden läpimenon kannalta.
Johdon tehtävä on olla selvillä asioista ja tehdä vaikeita päätöksiä. Tämä ei tietenkään vielä riitä, on myös saatava päätökset näkymään organisaation eri ihmisten käyttäytymisen muutoksena. Tämä taas ei onnistu, jollei omalle viestille saa riittävää huomiota.
Etäaika ja ruutua tuijottavat ihmiset ovat muuttaneet johtajan toimintaympäristöä. Joudumme ansaitsemaan ihmisten huomion aina seitsemän sekuntia kerrallaan. Ihmiset ovat tottuneet Netflix-tasoiseen viihteeseen, ja ruudulle pomppaa ärsykkeitä helpommin kuin koskaan aiemmin. Jos yrittää siirtää vanhan tavan viestiä uuteen mediaan, niin käy huonosti.
”Etäaika ja ruutua tuijottavat ihmiset ovat muuttaneet johtajan toimintaympäristöä. Joudumme ansaitsemaan ihmisten huomion aina seitsemän sekuntia kerrallaan.”
Tyypillisin johtamisen media on ollut johdon puheenvuorot ja tietysti kaikki muut kohtaamiset ihmisten kanssa. Media tarkoittaa siis kanavaa. Ihmiset ovat nyt etäämmällä kuin ennen, joten se, että johtajat käyttävät useampaa mediaa ilmatilan saamiseksi tärkeälle asialle antaa paljon lisävauhtia halutun muutoksen läpimenolle. Yleensähän tämä tärkeä viesti liittyy jollain tavalla strategian toteuttamiseen.
Eri mediat vaativat tietysti erilaista lähestymistyyliä. Jotta johtaja voi tässä onnistua, pitää uskaltaa hyödyntää viihdettä.
Viihde on keino kokea suuria tunteita turvallisesti. Yksi loistava esimerkki yrityksestä, joka mielestäni hyödyntää monipuolisesti johtamisen mediallistamista on Kotipizza. He lanseerasivat juuri uuden strategiansa Spotifyssä podcastien muodossa. Tällainen lähestymistapa puhuttelee yhtä aikaa Kotipizzan yrittäjiä, mutta myös koko ulkopuolista maailmaa.
”Viihde on keino kokea suuria tunteita turvallisesti.”
Miten oman viestin voisi saada läpi nyt, kun ihmiset ovat etäyhteyksien päässä?
Todennäköisesti vanha tapa viestiä ei enää toimi. Johtajana voisi miettiä, miten asioiden kertomisesta voisi tehdä vähemmän vakavaa. Samalla voisi miettiä, minkälaisia sisältöjä ihmiset ovat nyt tottuneet kuluttamaan ja etsiä sieltä inspiraatiota.
Yleisesti ottaen johtaminen etäaikana on liian asiapitoista. Pitäisi olla rohkeita siinä, että viesteihin uskaltaisi sisällyttää vähemmän faktaa ja enemmän viihdettä. Aikaisemminkin johtamisessa on hyödynnetty tarinankerrontaa, joten täysin vieraita asioita nämä eivät varmasti kenellekään ole.
”Johtaminen etäaikana on liian asiapitoista. Pitäisi olla rohkeita siinä, että viesteihin uskaltaisi sisällyttää vähemmän faktaa ja enemmän viihdettä.”
Mistä voisi konkreettisesti lähteä liikkeelle?
Kirkasta itsellesi kolme asiaa ja lähde sitten rohkeasti kokeilemaan:
- Mikä on se kaikkein tärkein asia, jonka haluat saada läpi organisaatiossasi?
- Onko viestisi tavoite kirkas? Mikä muuttuu ihmisten ajattelussa, tunnelmassa ja tekemisessä vaikuttamishetken jälkeen.
- Mikä on pääviestisi? Mikä on se yksi asia, jonka haluat ihmisten ymmärtävän, uskovan ja muistavan?
Tämän jälkeen olisi hyvä miettiä, mitä erilaisia johtamishetkiä sinulla on? Säännöllinen 121-johtaminen on vahva perusta tämän päivän johtamiselle. Sen lisäksi voit miettiä sinulle luontevia medioita, joilla saat viestillesi lisää tarttumapintaa. Voitko esimerkiksi aloittaa etäkahvit, blogin, talk shown, podcastit tai vaikka tehdä julkista tv-realityä?
Saat muutokset läpi todennäköisemmin ja nopeammin, jos pystyt muokkaamaan toimintaympäristöä toimintatapojen sijaan. Siksi julkiset asiakaslupaukset toimivat tehokkaina keinoina myyjien toiminnan muuttamisessa.
Olet siis työskennellyt Trainers’ Housella jo pitkään (13 vuotta) erilaisissa myyntiin liittyvissä rooleissa. Mikä on saanut sinut pysymään samassa yrityksessä niin pitkään?
Taustalla on ollut isoja tekijöitä, kuten vastuun kasvamista, haasteiden lisääntymistä ja vapautta toteuttaa itseäni, mutta kaikista tärkein tekijä on ollut työn merkityksellisyys. Eniten minua motivoi se, kun näen työni positiiviset vaikutukset ihmisiin ja yrityksiin.
”Eniten minua motivoi se, kun näen työni positiiviset vaikutukset ihmisiin ja yrityksiin.”
Hyviä bileitä ei myöskään pidä unohtaa! Välillä töitä tehdään kovaa, jolloin on tärkeää päästä myös irrottelemaan hyvässä porukassa.
Edellinen kysymys oli johdatusta siihen, että myyjät viihtyvät vuosi vuodelta vähemmän aikaa saman yrityksen palveluksessa – ja numeroiden valossa se tulee yrityksille kalliiksi. Kuinka myyjistä voitaisiin pitää pidempään kiinni?
Kyse on lopulta yksinkertaisista asioista. Ihmisten pitää kokea, että heitä arvostetaan työyhteisössä sekä kokea menevänsä koko ajan eteenpäin.
Moni tulee uuteen yritykseen hyvän tarinan ja hyvän maineen vuoksi, mutta huomaakin sitten, ettei yrityksen kulttuuri vastaakaan kaunista lupausta.
Hyvän johtajan vaikutus myyjien pysyvyydessä on merkittävä. Myyntijohtaja on ensisijaisesti ihmisten johtaja.
Olet vetänyt urallasi noin 800 valmennustilaisuutta. Mitkä ovat olleet tärkeimmät opit ihmisten valmentamisesta?
Olen huomannut vuosien varrella, että valmennuksista hyötyvät eniten ne, jotka jo sillä hetkellä tekevät parasta tulosta. Johtuuko se sitten ihmisluonteesta vai mistä, mutta parhaat haluavat mennä asioissa aina vaan syvemmälle ja syvemmälle, eivätkä etsi mitään taika-avainta tai oikotietä onneen. Ei heitä haittaa syventää ymmärrystä perusasioista.
”Valmennuksista hyötyvät eniten ne, jotka jo sillä hetkellä tekevät parasta tulosta. Johtuuko se sitten ihmisluonteesta vai mistä, mutta parhaat haluavat mennä asioissa aina vaan syvemmälle ja syvemmälle.”
Usein ammattilaiset ja amatöörit erottaa toisistaan se, että amatöörit etsivät jotain nopeaa ratkaisua, kun taas pisimmälle pääsevät ovat valmiita kehittämään itseään pitkäjänteisesti.
Vuosien varrella olen myös huomannut sen, ettei ihminen pysty muuttamaan kovin montaa asiaa kerrallaan. Parempia tuloksia saadaan, jos pystyy pysäyttämään ihmiset useammin, lyhemmäksi ajaksi yhden asian äärelle.
Jos pohdit vaikuttavuutta yhdellä koko päivän valmennuksella vs. 5 x 100-minuuttisella, niin väitän, että oppimisen kannalta saadaan parempia tuloksia useammalla lyhyemmällä tilaisuudella. Aina välissä treenataan oppeja oikeissa asiakastilanteissa. Toki pidemmille, jopa yön yli vietetyille tilaisuuksille on tarpeensa ja paikkansa myös tulevaisuudessa.
”Suhtaudun kokemusteni pohjalta varauksella siihen, että pelkällä valmennuksella saataisiin aikaan parhaita tuloksia.”
Suhtaudun kokemusteni pohjalta varauksella siihen, että pelkällä valmennuksella saataisiin aikaan parhaita tuloksia. Valmennuksen tueksi tarvitaan pakottava systematiikka, joka varmistaa, että ihmiset aloittavat uusien asioiden tekemisen ja pysyvät sillä polulla.
Esimerkki tällaisesta pakottavasta systematiikasta voi olla vaikka treeniohjelma, jossa jaetaan kokemuksia valmennuksen jälkeen pienemmissä porukoissa. Se pakottaa ihmiset palaamaan aiheeseen myös varsinaisen valmennuksen jälkeen.
Jos parhaat saavat valmennuksista eniten irti, niin miten kaikkien muiden tekemisen tasoa saadaan nostettua?
On tärkeää huomata, että esimerkiksi myynnin parissa työskentelee paljon ihmisiä, jotka eivät vielä osaa kaikkia perusasioita. Tällöin myynnin johdon on tietysti käytettävä aikaa ja valmennettava myyntiprosessin mukaiset toimintatavat heille.
Jos haluaa olla hyvä jossain, on oltava valmis treenaamaan. Ei tämä myynnissäkään sen kummallisempaa ole. Huippumyyjäksi tullaan myymällä liikaa. On siis toistettava myynnin eri osa-alueita paljon.
”Jos haluaa olla hyvä jossain, on oltava valmis treenaamaan. Ei tämä myynnissäkään sen kummallisempaa ole.”
Myyjän kanssa voidaan esimerkiksi sopia, että hän tekee vaikkapa 10 myyntikäyntiä viikossa. Tällöin myyntikohtaamisia saadaan jo ensimmäiseen vuoteen 400 kappaletta. Tämä itsessään tuo valtavasti oppia ja kokemuksia. Tähän kun lisätään jatkuva palaute ja valmentaminen, niin oppimisvauhti ja tulokset vain kiihtyvät. Välillä aliarvioimme määrän merkityksen oppimisessa.
Mihin asioihin myynnin johdon pitäisi nyt keskittyä?
Pandemia on aiheuttanut suuria muutoksia eri toimialoilla, kiihdyttänyt ostokäyttäytymisen muutosta sekä murtanut monia myyntiin liittyviä myyttejä, kuten esimerkiksi sen, ettei myyntiä voisi tehdä etänä.
Näiden muutosten keskellä moni miettii tällä hetkellä, miten myynti kannattaa nyt ja jatkossa organisoida. Joidenkin myyntiorganisaatioiden osalta on nähty isoja tuottavuusloikkia, kun myyjien aktiivisuus on pystytty jopa kaksinkertaistamaan etänä. Koronan jälkeen nähdään varmaan jonkinlainen hybridimalli, jolloin osa tapaamisista käydään kasvotusten ja osa etänä. On tärkeää miettiä, miten oma myyntistrategia toimii pandemian jälkeisessä ajassa.
Myyjän näkökulmasta muutos on valtava. Käytännössä kaikista myyjistä tuli viime keväänä hetkessä puhelinmyyjiä. Ajattele myyjää, joka on 30 vuotta kiertänyt asiakkaiden luona maanantaista perjantaihin. Tähän päälle hotelliyöt ja illanvietot. Nyt sama myyjää istuu kotona koneella, ahdistuu kun kauppa ei käy ja pohtii, että en minä tällaista myyntityötä ole tullut tekemään.
”Myyjän näkökulmasta muutos on valtava. Käytännössä kaikista myyjistä tuli viime keväänä hetkessä puhelinmyyjiä.”
Vieressä vieraaksi käynyt puoliso kyselee kuulumisia, ja koko elämä on yhtäkkiä mennyt täysin uusiksi. Tämä on identiteettitasolla iso muutos. Nyt viimeistään myyntijohdon kannattaisi miettiä, kuinka päästä riittävän lähelle myyjiä myös etämaailmassa ja pystyä kohtaamaan heidät myös ihmisinä.
Koska myyjät tekevät varmasti jatkossa aikaisempaa enemmän töitä etänä, niin luottamuksen merkitys myyjien ja myyntijohdon välillä kasvaa. Myyntijohdon täytyy kuitenkin olla kartalla myyjien tekemisestä ja tilanteesta, joten miten tieto saadaan fiksusti kulkemaan? Miten pystytään hyödyntämään erilaisia työkaluja, kuten tekoälyä, jotta voidaan optimoida myyjien ajankäyttöä myös etänä? Nämä ovat nyt avainkysymyksiä.