Haastattelu: Suvi Lindström
Seminaariesityksissä dataa verrataan jatkuvasti öljyyn tai sähköön: tulevaisuudessa menestyvät vain ne yritykset, jotka ymmärtävät kerätä ja analysoida dataa.
Silti monissa organisaatioissa CRM:ään päätyy vain murto-osa kaikesta sinne kuuluvasta tiedosta.
Sen tietää myös LiiDin toimitusjohtaja ja perustaja Maria Sundström, joka on tehnyt koko uransa myynnin parissa. Hän sanoo, että datan tallentamatta jättäminen aiheuttaa harmaita hiuksia viimeistään siinä vaiheessa, kun organisaatiossa tapahtuu henkilöstömuutoksia.
– Jos CRM:n käyttöä vierastanut myyjä yllättäen jättää työnsä, yritys on aikamoisessa lirissä työntekijän mukana kadonneen informaation kanssa. Pahimmillaan asiakkaalta itseltään joudutaan kysymään, mitä tapaamisissa on sovittu ja milloin niitä on ollut. Tilanteesta tulee epämiellyttävä kummallekin osapuolelle.
”Jos CRM:n käyttöä vierastanut myyjä yllättäen jättää työnsä, yritys on aikamoisessa lirissä työntekijän mukana kadonneen informaation kanssa.”
Sundström on kuullut asiakkailtaan edellisen skenaarion kaltaisista tapahtumista, mutta yleisempi aikasyöppö syntyy, kun CRM:stä puuttuvia tietoja tarkistetaan kollegoilta.
– Useampi henkilö saattaa olla tekemisissä saman asiakkaan kanssa. Jos asiakassuhteen ylläpitoon liittyvät tiedot eivät löydy CRM:stä, niitä pitää kysellä työkaverilta ja työskentelyn tehokkuus laskee, hän sanoo.
Miten parantaa myyntituloksia myyntidatan avulla? Ilmoittaudu tästä aamiaisseminaariin 29.10.
Luovuuden menettämisen huoli on turha
Sundströmin mukaan aikapula on yleisin syy siihen, että tärkeitä tietoja jää tallentamatta asiakkuudenhallintajärjestelmään. Toisaalta edes CRM:n käyttöön tiukasti sitoutunut myyjä ei voi aina muistaa merkitä jokaista puhelua.
– Yllättävän monet myyjät myös ajattelevat puhelun olevan tärkeä vain silloin, kun sen aikana sovitaan esimerkiksi tapaamisesta. Todellisuudessa myyntiprosessin kannalta voi olla hyvin oleellista, että myyjä soitti asiakkaalle juuri tietyllä hetkellä ja kysyi, tarvitseeko hän lisäinfoa. Kun kaikki tieto löytyy CRM:stä, myyjän on helppo hahmottaa, kuinka paljon ja millaista yhteydenpitoa kauppojen clousaamiseksi tarvitaan, Sundström sanoo.
”Kun kaikki tieto löytyy CRM:stä, myyjän on helppo hahmottaa, kuinka paljon ja millaista yhteydenpitoa kauppojen clousaamiseksi tarvitaan.”
Hänen mielestä suomalaisyritysten myyntitiimeillä onkin vielä paljon opittavaa datan hyödyntämisestä.
Sundströmin puheessa myyntimaailma vertautuu villiin länteen, jossa vallalla on improvisoinnin ihailu ja erityisesti huippumyyjien annetaan tehdä asiat omalla tavallaan. Hän toivoo, että myyntitiimien vetäjät lähtisivät innokkaammin ottamaan mallia markkinoinnista, jossa dataa hyödynnetään aktiivisesti.
– On yllättävää, ettei myynti ole kehittynyt markkinoinnin tavoin analyyttisempaan suuntaan, vaan edelleen ajatellaan, että myyjän luovuuden pitää antaa kukkia. Itse asiassa luovuudelle jää paljon tilaa, vaikka dataa aletaan syöttää CRM:ään systemaattisesti, hän toteaa.
Data paljastaa, miksi myyjät onnistuvat
LiiDin ratkaisu haasteeseen on Salestrail-mobiilisovellus, joka siirtää automaattisesti puheluiden ja sähköpostien tiedot Salesforceen.
Sundström kertoo, että heidän asiakkaansa ovat raportoineet CRM:ään kertyvän jopa viisi kertaa enemmän dataa Salestrailin käyttöönoton jälkeen.
– Sovellus rekisteröi puhelut, sähköpostit ja tapaamiset ja siirtää niiden tiedot automaattisesti CRM-järjestelmään. Myyjä voi esimerkiksi lähettää sähköpostistaan kalenterikutsun asiakkaalle ja sovellus siirtää tiedon tapaamisesta CRM:ään. Puhelun päätyttyä Salestrail kirjaa sen tiedot Salesforceen antaen myyjälle mahdollisuuden sanella perään omat muistiinpanonsa.
Sundströmin mielestä hyvän myyjän ominaisuuksiin kuuluu edistää kaikkia myynticaseja prosessinomaisesti. Datan systemaattisen tallentamisen hyödyt konkretisoituvat nopeasti, kun yrityksessä saadaan kunnollinen näkymä, millä keinoilla parhaisiin tuloksiin on päästy.
”Toisaalta myyjät alkavat itsekin ymmärtää, mikä tekee heistä hyviä.”
– Datan tallentamisen seurauksena myynnin johto hahmottaa sen, mitä myyjät tekevät ja mihin he käyttävät aikansa. Tieto antaa heille paremmat valmiudet kehittää liiketoiminnan prosesseja. Toisaalta myyjät alkavat itsekin ymmärtää, mikä tekee heistä hyviä. Onko kyse siitä, että myyjä onnistuu palavereissa vai tekeekö hän sittenkin juuri oikeat toimenpiteet niiden välissä.
Haluatko kuulla lisää datan hyödyntämisestä myynnissä? Ilmoittaudu Biitin ja LiiDin yhdessä järjestämään aamiaisseminaariin 29.10. Helsingissä.