Maailmaan syntyy koko ajan dataa, jonka avulla päästään kiinni eri ostajaryhmien käyttäytymisen taustalla vallitseviin motiiveihin. Toimitiloja myyvä ja vuokraava Talliosake on alkanut hyödyntää dataa myynnin johtamisen työkaluna.
– Data kertoo asioita yrityksen historiasta. Kun ymmärretään, mitä aiemmin on tapahtunut joko yrityksen sisällä tai markkinoilla laajemmin, voidaan siihen tietoon nojaten tehdä päätelmiä tulevaisuudesta ja asettaa liiketoiminnalle uusia tavoitteita, DEN-konsernin myyntijohtaja Markus Alitalo sanoo.
Yrityksen toimitiloja käyttävät monenlaiset ihmiset. Alitalon mukaan joukossa on paljon esimerkiksi auto- ja käsityöharrastajia sekä mikroyrittäjiä. Tilojen kysyntä kasvaa, kun kaupungistuminen ajaa ihmisiä asumaan entistä ahtaammin eikä pienissä asunnoissa riitä tilaa harrastustoiminnalle.
Jotta liiketoiminta kehittyisi kysynnän mukana, Alitalo pitää tärkeänä, että koko myyntiputkea pystytään tarkastelemaan numeroiden valossa.
– Datan myötä ymmärretään, miten ja mistä kanavista liidejä tulee ja mikä prosentti niistä tavoitetaan tietyllä keinolla, esimerkiksi soittamalla. Samoin nähdään se, kuinka monta prosenttia puheluista jatkuu tapaamiseen ja päättyy lopulta kauppaan.
Aina kokonaiskuvan näkeminen ei ole ollut yhtä helppoa. Salesforcen käyttöönotto toi kuitenkin avun liidien jälkeisten tapahtumien hahmottamiseen.
Aktiivinen liidien seuranta tukee myynnin kehittämistä
Talliosake on osa DEN Finlandia, jonka muita brändejä ovat Designtalo, Finnlamelli ja Ainoakoti. Aiemmin koko konsernissa käytettiin kolmea eri asiakkuudenhallintajärjestelmää. Kun yhtenäisen CRM-järjestelmän käyttöönotosta päätettiin, haluttiin löytää aktiivisen liidien seurannan ja myyntiprosessin kehittämisen mahdollistava ratkaisu.
– Päivittäisessä datalla johtamisessa on eri tasoja. Myynnin johdossa seurattavia mittareita voivat olla esimerkiksi tietyn aikavälin kauppamäärät tai vuokrausmäärät. Salesforcen avulla pystymme näkemään myös sen, kuinka kauan liidin syntymisestä meni aikaa ostopäätöksen tekemiseen. Vasta kun nähdään kattavasti koko myyntiketju, ymmärretään kokonaisuudessaan se, miten hyvin yrityksellä menee, Alitalo sanoo.
Vasta kun nähdään kattavasti koko myyntiketju, ymmärretään kokonaisuudessaan se, miten hyvin yrityksellä menee.
Toinen selkeä muutos oli vuokrattavien tilojen statuksen seurannan helpottuminen. Koska uusi järjestelmä toimii myös mobiililaitteella, on ajantasainen tieto koko ajan myyjien saatavilla.
– Talliosakkeella on toimitiloja, joiden vuokraaminen onnistuu jopa tunniksi tai päiväksi kerrallaan. Uudessa järjestelmässä tilojen status päivittyy reaaliajassa, mikä helpottaa myyjien työtä. Samalla järjestelmään kertyy entistä monipuolisempaa tietoa siitä, millaiset ihmiset toimitilojamme käyttävät.
Dataohjatun myynnin mittaristo paljastaa onnistumiset ja kehittämiskohteet
Vaikka yrityksen koko myyntiprosessi on nyt sähköinen, pitää Alitalo tärkeänä, että asiakas saa aina parasta mahdollista palvelua. Tämä vaatii myyjiltä halua aktiivisesti kehittää omaa työtään.
Käyttöönotettuun järjestelmään rakennettiin erillinen dataohjatun myynnin mittaristo, jonka avulla myyntiputken lukuja voidaan tarkastella sekä yritystasolla että yksittäisen myyjän osalta. Alitalon mielestä dataa pitäisikin hyödyntää rohkeammin myös työntekijöiden kehityskohteiden määrittelyyn.
– Myyjien työpanos ratkaisee sen, mikä kauppa loppujen lopuksi toteutuu. Siksi on tärkeää nostaa heidän osaamisensa kehittäminen kaiken keskiöön. Jotkut myyjät ovat parempia tekemään kauppaa puhelimessa ja toiset tapaavat asiakkaan mieluiten kasvotusten. Kun dataa ymmärretään riittävän hyvin, voidaan siitä nähdä ne osa-alueet, joilla yksittäinen myyjä pystyy kehittymään. Talliosakkeen jokainen myyjä voi seurata omaa mittaristoaan ja nähdä, millaista tulosta on tehnyt.
Myyjien työpanos ratkaisee sen, mikä kauppa loppujen lopuksi toteutuu. Siksi on tärkeää nostaa heidän osaamisensa kehittäminen kaiken keskiöön.
Dataa ei kuitenkaan pidä päästää isännän saappaisiin.
– Puhutaan sitten myyntiprosessin kehittämisestä tai yksittäisen myyjän kehittämiskohteiden paikantamisesta, data on vain apuväline eikä itsessään kerro ratkaisuja ongelmiin. Se vain tukee ihmisiä parempien toimintatapojen suunnittelussa, Alitalo muistuttaa.
Hän kuitenkin kannustaa yrityksiä hyppäämään digitalisaatiokelkan kyytiin:
– Suomalaisyrityksissä datan hyödyntäminen myynnin johtamisessa ja myyntiprosessien kehittämisessä on vielä lapsenkengissä. Jotta asiakasymmärrys kasvaa ja liiketoimintaa viedään oikeaan suuntaan, on uskallettava ottaa seuraava askel. Vaikka Salesforcen käyttöönotosta on alle vuosi, olemme jo huomanneet, miten päivittäin kertyvä data auttaa meitä ymmärtämään asiakkaan tarpeita entistä paremmin.