Piilaakso. Been there, done that. Lupaavalta startupilta valot sammuksiin. Been there, done that. Pekka Sipola on monenlaisissa liemissä keitetty mies, joka ei pelkää puhua onnistumisten lisäksi myös epäonnistumisista. Hän muistelee erityisellä lämmöllä maailmanvalloitusreissua, joka päättyi monen epäonnisen sattuman kautta kolossaaliseen pettymykseen. Tässä tarinassa käydään Sipolan uraa läpi transformaatioiden näkökulmasta. Minkälaista jälkeä syntyy silloin, kun maalataan paksulla pensselillä?
Kirjoittaja: Jaakko Koivisto / Head of Marketing & Communications, Biit Oy
Vuoden tulokas
Sipolan ura alkoi vuosituhannen vaihteessa erilaisista myyntitehtävistä. Hän ehti kartuttaa monipuolisesti kokemusta puhelinmyynnistä, mediamyynnistä ja kiinteistönvälityksestä ennen kuin Nokian menestysvuosien aikoihin ohjelmistoala alkoi vetää häntä puoleensa.
Sipola menestyi myyjänä varsin hyvin. Esimerkiksi ensimmäisenä vuotenaan NRJ:llä hänet palkittiin vuoden tulokkaana. Näiden vuosien aikana hän sai myös työelämässä ensikosketukset perinpohjaisten muutosten voimasta.
”Tein urani alussa raakaa myyntityötä, joka painottui pääasiassa B2B-myyntiin. Elettiin sitä aikaa, kun tietoa alettiin siirtää verkkoon. Se muutti koko myynnin maailman. Asiakkaat alkoivat etsiä tietoa netistä, eivätkä enää olleetkaan riippuvaisia myyjästä. Yhtäkkiä et voinut edes myyjänä enää tietää, mitä kaikkea asiakas tietää”, Sipola kuvailee.
Sipola huomasi, että myyjän työ alkoi käydä päivä päivältä haastavammaksi. Aiemmin erinomaisesti toiminut selkeä lineaarinen myyntiprosessi ei enää toiminut, eikä sen tilalle ollut tarjolla oikeastaan mitään parempaakaan.
Näistä huomioista Sipola sai kipinän, joka johdatti hänet myöhemmin San Franciscon kuuluisaan Piilaaksoon. Siitä lisää hieman myöhemmin.
Transformaatiossa kyse tietoisesta muutoksesta
Palataanpa hieman takaisinpäin. Tämän haastattelun kantavana teemana on transformaatiot. Mistä niissä on Sipolan mielestä kyse? Aihetta voi lähestyä tarkastelemalla muutosten ja transformaatioiden välisiä eroja.
”Jos verrataan muutosta transformaatioon, niin luonnollisesti tapahtuva muutos ei useinkaan ole tietoista. Meidän ympärillämme tapahtuu jatkuvasti meistä riippumattomia muutoksia, mikä on täysin normaalia. Transformaatioissa sen sijaan on minusta kyse muutosten tietoisesta toteuttamisesta”, Sipola vertaa.
Sipolan aikaisemmin mainitsema myynnin pelikentän muuttuminen on hyvä esimerkki tästä. Internetin yleistyminen muutti asiakkaiden käyttäytymistä niin perustavanlaatuisesti, että myynnissä oli pakko reagoida muutoksiin jotenkin.
Myyntiorganisaatiot alkoivat käydä läpi isoja muutoshankkeita, joissa otettiin käyttöön uusia tietojärjestelmiä ja työkaluja, rakennettiin uudenlaisia myyntiprosesseja, napattiin haltuun uusia myyntikanavia sekä muokattiin myyjien roolia vastaamaan paremmin asiakkaiden muuttuneisiin odotuksiin.
”Minun ajatusmaailmassani transformaatiot liittyvät olennaisesti innovointiin. Innovoinnissa on kyse siitä, että etsitään aktiivisesti mahdollisuuksia kehittää uutta ja parantaa asioita. Mennä eteenpäin. Siitä myös myynnin transformaatiossa on ollut kyse.”
Ideoita laatikon ulkopuolelta
Myyntihommista Sipola hyppäsi mainos- ja markkinointialalle. Hän siirtyi toimitusjohtajaksi pienehköön digimarkkinointitoimistoon. Kahdeksan vuoden aikana hän ehti nähdä kaikenlaista, mutta erityisesti mieleen on jäänyt yksi transformaatiohanke, jonka avulla parannettiin tuhansien suomalaisten elämänlaatua.
Eräs lääketeollisuuden toimija lähestyi Sipolan kipparoimaa digitoimistoa tavoitteenaan löytää aivan uudenlaisia tapoja tehdä markkinointia. Yhteydenoton taustalla oli muutos, jossa lääkäreille suunnattuja lääke-esittelyjä alettiin rajoittaa rankalla kädellä.
”Muutos oli lääkealan yrityksille valtava kolaus. Moni yritys ajautui tilanteeseen, jossa reseptilääkkeiden markkinoinnille ei ollut enää toimivaa ja tehokasta toimintamallia. Meitä lähestynyt yritys heitti pallon meille. Viesti oli, että nyt tarvitaan uusia ideoita laatikon ulkopuolelta.”
Sipola kertoo, että he lähtivät tiimin kesken miettimään asiaa asiakkaiden, eli tässä tapauksessa erästä yleistä kansantautia sairastavien kautta. He tunnistivat nopeasti itsehoidon merkityksen ja tiesivät, että itsehoitokeinoja kehittämällä sairaudesta kärsivien elämänlaatua voitaisiin parantaa merkittävästi. Tästä syntyi ajatus rakentaa taudin kanssa eläville digitaalinen palvelukokonaisuus – ensimmäisenä alan toimijana Suomessa.
”Kun esittelimme valmista konseptia, niin kerroin asiakkaalle suoraan, ettei täällä puhuta sanallakaan teidän lääkkeistä. Täsmensin myös, että jos palvelussa on pienintäkään vihiä asiakkaan tuotteista, niin homma ei toimi kun palvelu leimautuisi puolueelliseksi “mainossivustoksi”. Asiakas osti ajatuksen ja lähti rohkeasti kokeilemaan. Palvelu saavutti nopeasti suuren suosion. Se sai kymmeniätuhansia kävijöitä kuukaudessa ja myös lääkärit alkoivat mainostaa sitä potilailleen. Minusta tämä on pirun hyvä esimerkki transformaatiohankkeesta, jossa yhden kokonaisen alan vakiintuneet käytännöt muutetaan uudenlaisiksi ja samalla onnistutaan vahvistamaan omaa brändiä markkinoilla, mikä näkyy myöhemmin myös myynnissä.”
Sipola muistelee jälkikäteen jopa hieman yllättyneensä asiakkaan positiivisesta suhtautumisesta ja rohkeudesta lähteä kokeilemaan uutta konseptia. Projektissa oli kuitenkin kyse satojentuhansien eurojen suuruisesta kehityshankkeesta, joka ei suoraan edes liittynyt yrityksen tuotteisiin ja niiden myyntiin.
Piilaaksoon ja takaisin
Digimarkkinoinnista päästäänkin Sipolan uran kohokohtaan: maailmanvalloitusmatkaan San Franciscon legendaariseen Piilaaksoon.
Tarinan alussa käytiin läpi myynnin pelikentän muuttumista. Perustavanlaatuista muutosta, jonka Sipola oli myyjänä omakohtaisesti joutunut kokemaan. Hänen mielessään alkoi jo silloin kyteä ajatus siitä, miten teknologia voisi auttaa myyjää suoriutumistaan työstään paremmin muuttuneessa maailmassa.
Vuonna 2004 Sipola oli tietojenkäsittelytieteitä opiskellessa tutustunut Salesforceen ja ehtinyt suunnitella Salesforce-alustalle jo yhden lisäosan, joka oli tarkoitus saada myyntiin AppExchange-sovelluskauppaan. Ensimmäinen yritys kaatui rahoituksen puutteeseen.
Vuonna 2012 Sipolan vuosikausien ajatustyö kypsyi vielä kirkkaammaksi ideaksi. Myös ajankohta oli parempi, sillä startupeihin sijoittaminen alkoi olla kuuma juttu rahoituspiireissä.
”Sain tosiaan idean kehittää Salesforce-alustalle B2B-myynnille suunnatun prescriptive analytics -sovelluksen, eli ennustavan työkalun, joka pystyisi koneoppimisen keinoin kertomaan myyjälle, mitä tämän kannattaisi myyntiprosessin aikana seuraavaksi tehdä. Näihin aikoihin Big Data ja analytiikka kehittyivät todella voimakkaasti, eli ratsastimme aivan aallonharjalla. Saimme herätettyä nopeasti sijoittajien kiinnostuksen ja sovittua myös pilottiasiakkuuksia Piilaaksoon. Kaikki vaikutti todella hyvältä.”
Kuten tapana on, päätti sattuma puuttua peliin. Sipolan korviin alkoi talvella 2015 kantautua huhuja siitä, että Salesforce olisi itse kehittämässä vastaavanlaista työkalua. Kun Einstein julkaistiin, tarkoitti se Sipolan startupille valojen sammuttamista.
”Minulle ja yhtiökumppaneille tämä oli todella kova paikka. Vuosikausien kehitystyö valui hetkessä viemäriverkostoon. Aluksi tuntui siltä kuin olisi juuri maansa myynyt. Kun selvisimme ensishokista, lähdimme miettimään yrityksen koneoppimisen-alustan pivotointia johonkin toiseen käyttökohteeseen, mutta olimme jo käyttäneet pohjarahoituksen melkein kokonaan ja uuden rahoituksen saaminen olisi ollut todella vaikeaa.”
Sipola kertaa lupaavan startupin äkillisen kaatumisen jälkimaininkeja vuosien jälkeen avoimesti. Aluksi hän kävi mielessään läpi, olisiko joitain asioita voinut tehdä eri tavalla tai olisiko jostain voinut ennustaa, että Salesforce oli itsekin työstämässä vastaavanlaista ratkaisua. Vastauksia ei kuitenkaan löytynyt. Tänä päivänä hän muistelee koko koettelemusta kiitollisena.
”Loppuviimein se fiilis, joka tuosta kaikesta jäi, on älytön kiitollisuus kaikesta koetusta ja opitusta. Samanlaista kokemusta en olisi voinut mistään muualta saada.”
Piilaaksossa Sipola huomasi myös isoja eroja paikallisen yrityskulttuurin ja suomalaisen kulttuurin välillä. Yksi merkittävä ero näkyi suhtautumisessa riskeihin ja epäonnistumisiin. Piilaaksossa epäonnistumisista innostuttiin.
”Oli melkoinen kulttuurishokki huomata, että jopa sijoittajat halusivat pitchaus-tilaisuuksissa tietää epäonnistumisista. Oletusarvo tuntui jopa olevan, että pitchaukset aloitetaan kertomalla omista epäonnistumisista. Suomessahan on ainakin aikaisemmin ollut sellainen mentaliteetti, että jos kerran yrität ja epäonnistut, niin saat ikuisen epäonnistujan leiman otsaan. Jos menet yrityksessä esittämään sisäisesti jotain mullistavaa ja saat muut idean taakse, mutta homma lopulta epäonnistuu, niin saat silloinkin leiman otsaasi, eikä ideoitasi välttämättä enää oteta vakavasti.”
Sipola haluaakin omien kokemustensa pohjalta muistuttaa, että transformaatiohankkeita ei voi ikinä tehdä ilman epäonnistumisia. Kun viedään isoa muutosta läpi, harha-askelia tulee matkan varrella monia. Niitä ei kannata hänen mielestään pelätä tai peitellä.
”Tärkeintä on uskaltaa yrittää ja löytää harha-askelien jälkeen takaisin polulle.”
Koska Sipola on urallaan nähnyt ja kokenut niin paljon, on pakko kysyä häneltä vielä loppuun yhtä asiaa. Mitkä ovat olleet tärkeimmät opit erilaisista transformaatiohankkeista?
”Liiketoiminnan transformaatio tulee AINA jossain vaiheessa eteen yrityksessä, joten on parempi toimia proaktiivisesti kuin yrittää reagoida sitten, kun ollaan myöhässä. Monia suuria ja tunnettujakin yrityksiä on menettänyt markkinaosuuksiaan ja jopa kaatunut siihen, etteivät ne ole tunnistaneet tai reagoineet riittävän aikaisin transformaation tarpeeseen. Ehkä se isoin oppi kaikista onnistumisista ja epäonnistumisista on ollut proaktiivisuuden merkitys. Jokaisessa yrityksessä pitää olla systemaattista uusien ideoiden kehittämistä ja innovointia. Kun muutoksiin suhtaudutaan proaktiivisesti, on paljon paremmat mahdollisuudet välttyä kriittisiltä epäonnistumisilta.”
