Olipahan pläjäys! Seurasimme tämänvuotista Salesforcen järjestämää Dreamforce-tapahtumaa tällä kertaa etäyhteyksien välityksellä. Tässä hieman ajatuksia Dreamforcen esityksistä, joissa käytiin läpi isoja viimeaikaisia muutoksia sekä tutustuttiin muun muassa Slackin mahdollisuuksiin.

Benioffin avajaispuhe

Salesforcen toimitusjohtaja Marc Benioff avasi Dreamforcen energiseen tyyliinsä ja hehkutti tuttuun tapaansa sitä, miten hienoa on saada porukkaa yhteen paikan päälle San Franciscoon ja virtuaalisesti.

Benioff aloitti ylistämällä Salesforcen koko yhteisöä, eli Trailblazereita ja kumppaneita siitä, kuinka he mahdollistavat Salesforcen kasvun sekä ovat eturintamassa toteuttamassa asiakkaille sellaisia ratkaisuja, joita nämä tarvitsevat.

Markin esityksestä jäi kolme teemaa erityisesti mieleen.

Benioffin esityksen alkutahdit löi Metallican James Hetfield laulamalla insertissä ”Trust I seek, and I find in you”. Yksi Benioffin isoista teemoista olikin Luottamus. Trust. Benioffin mielestä liiketoiminta on aina ollut ja tulee aina olemaan luottamukseen perustuvaa toimintaa. Hän puhui luottamuskriisistä, jossa me hänen mielestään tällä hetkellä olemme.

”Hän puhui luottamuskriisistä, jossa me hänen mielestään tällä hetkellä olemme.”

Luottamuskriisiin ovat vaikuttaneet suuret muutokset ja disruptiot maailmassa. Eriarvoisuuden poistaminen, pandemioiden kanssa kamppailu, kestävän kehityksen edistäminen ja maapallon pelastaminen ovat ratkaisuja, jotka edellyttävät luottamusta. ”We are Trustblazers”, julistaa Benioff. Hänen mielestään Salesforce voi tarjota luottamuksen rakentamiselle erinomaisia työkaluja.

Työvoimakriisiksi Benioff kutsuu nykyistä tilannetta, jossa suuri määrä työntekijöitä eroaa ja hakee uutta suuntaa uralleen ja elämälleen. Suuret määrät ihmisiä ovat viime aikoina muuttaneet toisille paikkakunnille turvallisemman elämän ja innostavampien töiden perässä. Nämä ja pandemiasta johtuva töiden osittainen uusjako johtaa valtavaan tarpeeseen kouluttaa ihmisiä uudestaan sekä organisoida työntekoa uudelleen.

Muutoksen mahdollistajaksi Benioff nimeää liiketoiminnan. Se on hänen mielestään ollut ja tulee aina olemaan muutosten ajuri. Tähän Salesforce haluaa luoda pelikirjan ja alustan.

Salesforcen Trusted Enterprise -pelikirjassa on 5 osa-aluetta: luottamus, asiakaskeskeisyys, digitaalinen päämaja (Digital HQ), terveys ja turvallisuus sekä kestävä kehitys. Organisaatiot tarvitsevat digitaalista päämajaa, koska ihmiset tekevät yhä useammin töitä etäyhteyksiä pitkin, eivätkä kokoonnu samoihin fyysisiin tiloihin.

Tämä pakottaa miettimään työpaikoilla monia asioita uudella tavalla.

Slackin rooli tulevaisuudessa keskeinen

Mielenkiintoista oli kuulla, kuinka Benioffin avajaispuheessa mainitsema Digital HQ perustuu pitkälti Slackin kykyyn integroida Salesforcen sovelluksia ja luoda helposti asiakaslähtöisiä työnkulkuja (workflows) Slackin päälle.

Tiesimmekin jo etukäteen, että Slack näyttelee tämänvuotisessa Dreamforcessa merkittävää osaa. Mitä uutta me Slackista kuulimme?

Dreamforcen aikana Slack julkaistiin virallisesti kaikille Salesforcen pilviratkaisuille ja toimialoille. Samalla piirrettiin kuvaa siitä, kuinka organisaatiot voisivat Slackin avulla murtaa lopullisesti siilonsa, helpottaa merkittävästi tiedonkulkua sekä organisaation sisällä että sen ulkopuolella sidosryhmille.

Meitä kiinnosti erityisesti kuulla Slack for Sales -julkistuksesta, jonka Salesforce uskoo mullistavan koko myynnin yhteistyön käsitteen. Sen avulla myyntitiimit voivat tehdä saumattomasti yhteistyötä keskenään, mutta sen lisäksi yhteistyö voitaisiin helposti ulottaa myös suoraan asiakkaisiin.

B2B-myynti 

Myös myyntiteeman alla käytiin paljon keskustelua Slackista ja sen mahdollisuuksista, mutta riitti Dreamforcessa juttua paljon muustakin.

Accenturen vetämässä esityksessä B2B-myynnin tulevaisuudesta nostettiin esille muutamia mielenkiintoisia faktoja ja kysymyksiä, joihin hyvä pikaisesti pureutua.

Tässä kaksi kysymystä, joita jäimme erityisesti pohtimaan:

• Oletko yrityksenä siellä, missä ostopäätökset tehdään?
• Onko sinulla tarvittavat työkalut, joilla myyjistä tehdään asiantuntijoita?

Olemme aiemminkin puhuneet paljon siitä, kuinka ostokäyttäytyminen myös B2B-puolella on muuttunut erittäin nopeasti. Yritysten menestymisen kannalta olisi nyt äärimmäisen tärkeää ymmärtää, missä ja miten asiakkaat ostopäätöksiä tekevät ja varmistaa, että yrityksenä on niissä kanavissa ja niissä paikoissa, joissa asiakkaat ovat ostopäätöksiä tekemässä.

”Yritysten menestymisen kannalta olisi nyt äärimmäisen tärkeää ymmärtää, missä ja miten asiakkaat ostopäätöksiä tekevät.”

Nykyisin myös odotukset myyjiä kohtaan ovat kasvaneet valtavasti. Asiakkaat odottavat myyjiltä sellaisia näkemyksiä, joita he eivät muualta saa. Tämä tietysti edellyttää myyjiltä sellaista osaamista, jota heillä ei välttämättä entuudestaan ole. Myyntiorganisaatioiden olisi syytä miettiä, miten myyjiä voidaan järjestelmällisesti kehittää vastaamaan näihin nykypäivän haasteisiin.

Accenture pudotti myös mielenkiintoisen faktan. Tutkimusten mukaan myyjien työajasta peräti kolmasosa kuluu kaikkeen muuhun kuin myyntiaktiviteetteihin. Parhaat myyjät tekevät paljon myyntiä tukevaa työtä, kuten analyysejä ja suunnitelmia, mutta ajankäyttö on iso haaste.

Yhdeksi ratkaisuksi tarjotaan tekoälyä, joka voisi kertoa myyjälle aamuisin datan pohjalta, mihin asioihin myyjän kannattaisi kulloinkin panostaa. Lisäksi myyjät hyötyisivät apurista, joka kuljettaisi heitä läpi myyntiprosessin. 

Mehän Biitillä olemme pyrkineet jo pidemmän aikaa kehittämään omaa toimintaamme siihen suuntaan, että myyjät pystyisivät hyödyntämään Salesforcea myyntiprosessin kaikissa vaiheissa – sen sijaan, että he vain syöttäisivät järjestelmään dataa raportointimielessä.

Isona ongelmana B2B-myynnin saralla pidetään edelleen myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puuttumista. Tätä aihetta olemme muuten käsitelleet taannoin tietopaketissa, jossa kävimme läpi käytännön vinkkejä siihen, miten tämä yhteispeli saadaan toimimaan.

Modernin liiketoiminnan kolme sääntöä

IBM:n Al Jenkins veti ajatuksia herättävän esityksen siitä, kuinka koronapandemia ja sen aiheuttamat mittavat muutokset ovat jakamassa yritykset kahteen eri suuntaan kulkevaan leiriin.

Ensimmäisessä leirissä ovat ne yritykset, jotka pitävät kiinni vanhoista toimintatavoista ja toivovat asioiden palaavan ennalleen mahdollisimman nopeasti. Näille yrityksille Jenkins ei povaa ruusuista tulevaisuutta.

Toisessa leirissä ovat ne yritykset, jotka katsovat jo eteenpäin, näkevät muutoksissa isoja mahdollisuuksia ja ovat sitoutuneet läpikäymään mittavia muutoksia erottuakseen kilpailijoistaan sekä sopeutuakseen uudenlaiseen toimintaympäristöön. Tällaisia yrityksiä Jenkins pitää tulevaisuuden voittajina jo nyt.

”Tällaisia yrityksiä Jenkins pitää tulevaisuuden voittajina jo nyt.”

Jenkinsin esityksen mielenkiintoisin osuus oli kuitenkin se, kun hän kävi läpi merkittävimmät säännöt, jotka määrittävät huomisen voittajat.

Sääntö numero 1: Moderni liiketoiminta edellyttää moderneja tapoja työskennellä. Yritysten on kyettävä kehittämään omaa toimintaansa monella eri saralla vastatakseen työntekijöiden odotuksiin ja vaatimuksiin. Työntekijät arvostavat yhä enemmän sellaisia asioita, kuten terveyttä, turvallisuutta ja hyvinvointia. He odottavat ihmiskeskeistä keskustelevaa yrityskulttuuria, jossa johtaminen perustuu yhteisesti jaettuihin arvoihin ja yhteiseen missioon. Lähivuosien isona haasteena yrityksille on rakentaa teknologian mahdollisuuksia monipuolisesti hyödyntävä, joustava ja digitaalinen työyhteisö.

Sääntö numero 2: Moderni liiketoiminta on älykästä liiketoimintaa. Työnkulut (workflows) ovat käytännössä prosesseja eli kuvaavat sitä, miten asiat yrityksessä tapahtuvat. Tällä hetkellä yksi kuuma puheenaihe on älykkäät työnkulut, jotka ovat ennakoivia, automatisoituja, agiileja ja läpinäkyviä. Tällaiset teknologialla höystetyt työnkulut luovat yrityksille merkittävää kilpailuetua tekemällä työnteosta entistä sujuvampaa ja virtaviivaisempaa. Älykkääseen liiketoimintaan kuuluu luonnollisesti myös laadukas data, johon kaikilla on organisaatiossa mahdollisimman läpinäkyvä pääsy.

Sääntö numero 3: Moderni liiketoiminta on yhteisöjen rakentamista. Salesforce itsessään on Trailblazereineen, AppExchange-sovelluksineen ja kumppaneineen malliesimerkki siitä, minkälainen voima yhteisöllisyydessä piilee. Jenkinsin esityksen perusteella ekosysteemiajattelu ei todellakaan ole katoamassa mihinkään, vaan eteenpäin menevät yritykset pyrkivät kaikin eri keinoin rakentamaan ympärilleen yhteisöjä, jotka pystyvät tuottamaan sekä yhteisöjen jäsenille että yritykselle merkittävää lisäarvoa. 

Herättivätkö nämä Dreamforcessa esitellyt aiheet sinussa ajatuksia? Ota ihmeessä meihin yhteyttä, jos haluavat keskustella jostakin aiheesta enemmän.

Satuin taannoin todistamaan kahden tuntemattoman henkilön jutustelua junavaunussa. Keskustelun aiheena oli matkustaminen johonkin suureen konferenssiin Yhdysvalloissa. Tapahtuman nimeä ei mainittu, mutta kyseessä oli keskustelusta päätellen todennäköisesti jonkin suuryrityksen, kuten Salesforcen, Microsoftin tai Googlen vuoden päätapahtuma. Suuret bileet joka tapauksessa.

Vierustoverit pohdiskelivat ääneen, ketkä heidän firmansa työntekijöistä mahtaisivat sinä vuonna saada liput tapahtumaan. Vaikka kumpikaan kaveruksista ei sitä ääneen sanonut, niin tajusin kyllä mistä keskustelussa oli oikeasti kyse. Kaverukset miettivät, ketkä heidän työkavereistaan olivat viime vuonna ylittäneet tavoitteensa ja ansainneet samalla palkintomatkan jenkkeihin.

Teki mieli pudistella päätäni, vaikka tällainen ajattelutapa onkin yrityksissä melko lailla yleistä.

En haluaisi, että ainakaan meidän työntekijät suhtautuisivat konferenssimatkoihin kiitoksena hyvin tehdystä työstä. Sitä tarkoitusta varten meillä on erilliset palkitsemisjärjestelmät, jotka myös halutaan pitää mahdollisimman avoimina.

Näiden kaverusten sinänsä harmiton keskustelu osoittaa, että kaikissa yrityksissä ei ole ehkä ymmärretty työmatkojen syvintä olemusta.

Miksi ajatus palkintomatkoista ei saa minulta kannatusta?

Tapahtumiin osallistuminen elinehto

Haluan tehdä selväksi, että suhtaudun työntekijöiden matkusteluun positiivisesti. Meiltä lähtee esimerkiksi joka vuosi pieni porukka San Franciscoon, jossa järjestetään vuosittain Dreamforce eli Salesforce-maailman vuoden päätapahtuma. Dreamforceen osallistuminen on muodostunut meille jo perinteeksi.

”Voin rehellisesti kertoa, että useampi meidän tärkeimmistä nykyisistä asiakkuuksista on syntynyt tai kehittynyt jonkin ulkopuolisen tapahtuman ansiosta.”

Teknologia-alan konsultointiyrityksenä erilaisilla konferensseilla ja muilla merkittävillä tapahtumilla on valtavan suuri merkitys. Voin rehellisesti kertoa, että useampi meidän tärkeimmistä nykyisistä asiakkuuksista on syntynyt tai kehittynyt jonkin ulkopuolisen tapahtuman ansiosta.

On monia syitä, miksi näihin tapahtumiin osallistuminen on meille elinehto. Meidän pitää ensinnäkin näkyä ja osoittaa olevamme vakavasti otettava toimija Salesforcen ekosysteemissä. Tapahtumien aikana pääsemme käymään potentiaalisten asiakkaiden kanssa vapaamuotoisia keskusteluja ja samalla tutustumaan heihin. Asiantuntijabisneksessä on aina lopulta kyse siitä, että palvelut ostetaan ihmisiltä ja ihmiset ne myös tuottavat. Siksi henkilökohtaiset kontaktit ovat äärettömän tärkeitä.

Oikein hyödynnettynä Dreamforcen kaltaiseen tapahtumaan osallistuminen on kannattava investointi. Siksi kehotinkin vuodenvaihteessa kaikkia suomalaisia yritysjohtajia osallistumaan jatkossa tapahtumaan.

”Työntekijöiden lähettäminen mihin tahansa tapahtumaan on yritykselle aina investointi.”

Tässä tullaan nyt siihen, miksi en pidä palkintomatkoista. Työntekijöiden lähettäminen mihin tahansa tapahtumaan on yritykselle aina investointi. Kun meiltä lentää kourallinen ihmisiä vajaaksi viikoksi ulkomaille ja osallistuu siellä kalliiseen konferenssiin, niin hintalappu nousee varsin korkeaksi. Tällöin on myös syytä odottaa reissulta mitattavia tuloksia, joita voivat olla esimerkiksi:

• Asiakastapaamisten määrä
• Uusien asiakkaiden määrä
• Muiden uusien kontaktien määrä
• Näkyvyyden saaminen

Tässä esimerkkinä, kuinka valmistauduimme loppuvuodesta Dreamforceen erityisesti näkyvyyden saamisen näkökulmasta.

Olimme sopineet markkinointimme kanssa kuvaavamme Dreamforcesta kaksi videota päivässä. Olimme miettineet aiheet valmiiksi ja sopineet työnjaosta, jossa toimitamme markkinoinnille raakamateriaalin ja he hoitavat videot julkaisukuntoon. Näin pystyimme kiireisenkin aikataulun keskellä tuottamaan sisältöä sosiaaliseen mediaan. Ilman selkeää suunnitelmaa tämäkin mahdollisuus jää helposti hyödyntämättä.

”Ilman konkreettisia tavoitteita matkan tuloksena on usein ainoastaan osallistujien hetkellinen motivaatiopiikki.”

Ilman konkreettisia tavoitteita matkan tuloksena on usein ainoastaan osallistujien hetkellinen motivaatiopiikki, joka on luontaista seurausta maisemanvaihdosta. Se on surkea vastine tuhansien eurojen investoinnille.

Jos matkaan lähtee kourallinen ihmisiä, niin tuliaisina pitäisi olla vähintään kourallinen uusia kontakteja. Hyvin yksinkertaista, eikä todellakaan mahdotonta. Jos matkalle ei löydy myynnillistä tai markkinoinnillista tavoitetta, niin vähintään sitten henkilökohtaisen osaamisen kasvattaminen. Joskus sekin riittää perusteluksi.

Barack Obama? Ei kovin tärkeä bisnekselle.

Puhuttiin sitten osallistumisesta päivän bisnestapahtumaan kotoisalla maaperällä tai viikon seminaariin toisella puolella maapalloa, niin olisi hyvä lähteä liikkeelle selkeän suunnitelman laatimisesta. Etukäteen pitää pohtia ainakin seuraavia kysymyksiä:

• Ketkä osallistuvat?
• Mitä he tapahtumassa tekevät?
• Mitä osallistumisella tavoitellaan?
• Miten tapahtuman jälkipyykki hoidetaan?

Tiedän kokemuksesta, että mitä suunnitelmallisemmin tapahtumiin osallistutaan, parempia tuloksia saadaan aikaan.

”Kannattavuuden näkökulmasta hyvä suunnitelma ei sisällä listaa parhaista ravintoloista, suurimmista yökerhoista, tunnetuimmista nähtävyyksistä tai edes mielenkiintoisimmista esityksistä.”

Kannattavuuden näkökulmasta hyvä suunnitelma ei sisällä listaa parhaista ravintoloista, suurimmista yökerhoista, tunnetuimmista nähtävyyksistä tai edes mielenkiintoisimmista esityksistä. Dreamforceen osallistui tänä vuonna muuan Barack Obama, mutta hänen näkemisensä ei ollut meidän prioriteettilistallamme kovin korkealla. Varmasti hyvä setti, mutta oli tärkeämpääkin tekemistä.

Halusimme kuunnella meidän bisneksen näkökulmasta tärkeimpiä esityksiä, viettää aikaa asiakkaiden kanssa, keskustella eri alojen edelläkävijöiden kanssa ja löytää uusia mielenkiintoisia tuttavuuksia, joihin muualla ei törmää. Tällä pelisuunnitelmalla olemme aikaisemminkin saaneet hyvää aikaan.

Siksi en halua, että meidän työntekijämme jahtaavat palkintomatkoja tai arvioivat mielessään työkavereidensa mahdollisuuksia päästä katsomaan Barack Obamaa. Meille työmatkat ovat business as usual – hieman erilaisissa puitteissa vaan.

Huh huh. Olipahan reissu. Lensimme viikko sitten muutaman kollegan kanssa San Franciscoon vuotuiseen Dreamforceen, joka taitaa olla maailman suurin bisnestapahtuma ja samalla Salesforcen päätapahtuma. Päällimmäinen ajatus tapahtuman jäljiltä on hämmästys.

Kiertelimme kuuntelemassa puheita bisnesmaailman huipulta, mutta inspiroivia esityksiäkin antoisampaa oli tutustua kaikkien eri alojen johtavien yritysten toimintaan.

Dreamforcessa astuu ulos Suomen kokoisesta kuplasta ja huomaa, kuinka pitkä matka meillä suomalaisilla on vielä maailman huipulle. Kokemus ei kuitenkaan missään määrin masenna tai lamaannuta, vaan tarjoaa nimenomaan huikean mahdollisuuden lähteä kehittämään omaa tekemistä.

Siksi suosittelen lämpimästi Dreamforce-matkaa kaikille suomalaisille johtoryhmien jäsenille ja toimitusjohtajille! Nähdäänkö tapahtumassa jo heti ensi vuonna?

Kaikilla samanlaiset haasteet

Minkälaisia mietteitä tämän vuoden Dreamforce sitten herätti? Kaikki tapahtumaan osallistuneet painivat samanlaisten haasteiden parissa. Kaikki keskustelut ihmisten kanssa tavalla tai toisella pyörivät muutamien kysymysten ympärillä: Kuinka palvella asiakasta tai kumppania paremmin? Kuinka myydä enemmän? Kuinka tehdä markkinointia tuloksellisesti?

Keskusteluissa ja puheenvuoroissa nousi jatkuvasti esille myös tarve digitalisoida liiketoimintaa, mutta myös tietynlainen tuskailu sen kanssa, kuinka vaikeaa oman toiminnan innovoiminen ja asiakkaan nostaminen kaiken toiminnan keskiöön on. Dreamforcesta voi löytää onneksi ratkaisuja haasteisiin. Siksi tapahtumassa on syytä kierrellä tutustumassa hyvin erilaisiin yrityksiin ja kysellä, miten he ovat haasteitaan lähestyneet.  

Kuuntelin tapahtuman loppupuolella keynote-puheenvuoroa Service-puolelta. Puheenvuorossa nostettiin esille se selkeä viesti, että asiakaspalvelua kehittämällä ihan jokainen yritys pankkialalta verkkokauppaan tai autohuoltoon voi luoda merkittävää kilpailuetua vain muutamissa kuukausissa. Kyse on vain siitä, miten liiketoiminta rakennetaan asiakkaan ympärille.

Miksi muutokset ovat niin hitaita?

Teknologian tarjoamista valtavista mahdollisuuksista kuunnellessa mieleen hiipii vääjäämättä kysymys siitä, miksi muutosta ei tapahdu tai miksi muutokset etenevät niin hitaasti? Eikö yrityksillä ole ymmärrystä tai näkemystä – puuttuuko yrityksiltä rahaa laittaa asioita kuntoon?

Koska kaikki kuitenkin lähtee liikkeelle näkemyksistä ja halusta muuttua, niin haastan sinut Dreamforce-matkalle hakemaan boostia yrityksesi kehittämiseen. Lähde mukaan katsomaan, mitä kaikkea teidän yrityksenne voisi tehdä – tai mitä pahimmat kilpailijanne varmuudella kohta tekevät.

Vietin äskettäin viikon Salesforcen Dreamforce-tapahtumassa San Franciscossa ja kuuntelin kymmeniä asiakastarinoita siitä, kuinka edelläkävijäyritykset ovat saavuttaneet merkittävää liikevaihdon kasvua, asiakaspalvelun paranemista tai kustannussäästöjä digitalisoimalla ja automatisoimalla toimintojaan Salesforcen avulla.

Oli mielenkiintoista kuulla, kun asiakkaiden CIO:t tai CTO:t silmät kiiluen ja ylpeinä esittelivät hienoja ratkaisujaan. Kymmenien prosenttien tuottavuusloikat maksavat itsensä nopeasti takaisin ja sen jälkeen hillot valuvat omistajien laariin.

Merkittäviä hyötyjä tarjolla

Osa ratkaisuista oli varsin helppo toteuttaa, mutta vaikutukset olivat suuria. Seuraavassa pieni esimerkki myynnin alueelta muutaman ratkaisun avulla:

1. Uusi tekoälyratkaisu Einstein Voice helpottaa merkittävästi CRM:n päivittämistä. Myyntihenkilö voi asiakaskäynnin jälkeen sanella autossa muutokset käyttäen älypuhelimen puheentunnistusta. Einstein osaa laittaa asiat paikoilleen asiakastietoihin, myyntimahdollisuuteen ja tarjousriveille. CRM päivitettynä ilman mitään vaivaa. Cool!
2. Tekoälypohjainen Einstein Lead Scoring nostaa parhaat liidit ensin kontaktoitaviksi ja kasvattaa sitä kautta myyntiä.
3. Sähköposteja ja kalenterivarauksia voidaan automatisoida, samoin raportointia ja ennustamista.

Myyntihenkilöiden ajasta kuluu asiakkaiden kanssa myymiseen tutkitusti noin 10 prosenttia. Muu aika kuluu suunnitteluun, valmisteluun, CRM:n päivittämiseen, raportointiin ja muuhun hallintoon.

Jos 90 % osuuden muodostavaa ei-myyntiaikaa voitaisiin automatisoida 10-20 prosenttia, voisivat myyjät silloin käyttää nykyiseen verrattuna 2-3 kertaisen ajan myymiseen. Voi vain arvailla, mikä vaikutus tällä olisi myyntituloksiin. Kun samalla myös esimiestyö automatisoituisi, myynnin esimiehet voisivat käyttää aikaansa raportoinnin sijaan myyjien valmentamiseen ja sitä kautta nostaa keskitason myyjien hitratea ja myyntiä merkittävästi.

Voi vain arvailla, mikä vaikutus tällä olisi myyntituloksiin.

Tällainen digitalisoitu myyntiorganisaatio olisi vaarallinen vastustaja, jos itse pitäisi pärjätä perinteisen CRM:n eväillä. Vastaavia esimerkkejä voidaan kertoa myös markkinoinnin tai asiakaspalvelun alueella. Nämä kymmenien prosenttien hyödyt ovat mahdollisia kaikille ja ratkaisut ovat jo olemassa.

Ne pitää vaan hankkia ja ottaa käyttöön.

Visionäärinen lähestymistapa

Dreamforcessa esiintyneet edelläkävijäyritykset tulivat eri maista ja maanosista, mutta niitä yhdisti visionäärinen lähestymistapa teknologian käyttöönottoon. Haluttiin ymmärtää teknologian antamat mahdollisuudet ja alettiin määrätietoisesti kehittämään asioita tavoitetilan suuntaan.

Niitä (edelläkävijäyrityksiä) yhdisti visionäärinen lähestymistapa teknologian käyttöönottoon.

Kun huomioidaan, että Salesforce-ratkaisuja on Suomessa myyty vasta vähän aikaa suurella volyymilla, olivat ulkomaalaiset edelläkävijäyritykset helposti 3-5 vuotta edellä uusimman teknologian käyttöönotossa. Täytyy toki mainita, että luen näihin edelläkävijäyrityksiin myös monia suomalaisia yrityksiä, joista Dreamforcessa esiintyivät ainakin Nokia, Telia, Kone ja Wärtsilä.

Puuhastelua vai kilpailukykyä?

Olen nyt toiminut 1,5 vuotta Biitillä ja tavannut kymmeniä eri kokoisia yrityksiä ja haastatellut niiden johtoa suunnitelmista ja tahtotiloista. Ei ole tullut montaa yritystä vastaan, jossa asiakastyön tuottavuutta ja kilpailukykyä on päätetty systemaattisesti kehittää digitalisaation ja teknologian avulla. Pikemminkin vallalla on ajatus pienien inkrementtien tekemisestä nykyiseen teknologiatasoon ja tuottavuuden parantamisesta muutaman Excelin automatisoinnilla.

Samaan aikaan edelläkävijäyritykset tekevät kymmenien tai satojen prosenttien tuottavuusloikkia ja puhuvat neljännestä teollisesta vallankumouksesta. Tässä on järkyttävä epäsuhta.

Monella on nyt aika suunnitella ensi vuoden budjettia. Toivon, että mahdollisimman moni yritys päättää nostaa ensi vuoden digi-investoinnit täysin uudelle tasolle ja lähtee vastaamaan kansainväliseen tuottavuuskilpailuun tosissaan.

Suomalainen kilpailukyky syntyy yrityksissä, ei maan hallituksessa.

Olin ensimmäistä kertaa Salesforcen vuosittaisessa päätapahtumassa Dreamforcessa, joka järjestettiin San Franciscossa 25. – 29.9. Kulunut sanonta “Amerikassa kaikki on suurempaa” todellakin pitää paikkansa tämän tapahtuman kohdalla: 180 000 kävijää sekä lähes 3000 luentoa ja työpajaa ahdettuna viiteen päivää kuorrutettuna Metallican konsertilla.

Dreamforcessa konkretisoituu hienolla tavalla Salesforce-ekosysteemin koko ja voima. Kävin tapahtumassa useimmilla keynote-luennoilla, joista suurin on luonnollisesti Marc Benioffin isännöimä pääkeynote. Tämän lisäksi Dreamforcesta löytyy lukuisia tuotealuekohtaisia keynoteja. Mitä niistä sitten on jäänyt käteen? Tekoäly on edelleen vahvasti esillä ja toisaalta neljäs teollinen vallankumous on myös nostettu esiin monessa puheenvuorossa.

Neljäs teollinen vallankumous

Käsitellään ensin jälkimmäistä, joka Salesforcen mukaan voidaan tiivistää termiin “Connected”. Vapaasti suomennettuna tämä tarkoittaa verkottunutta. Laajemmassa kontekstissa se kuvastaa, kuinka kaikki koneet ja ihmiset ovat antureiden, älylaitteiden ja järjestelmien kautta yhteyksissä toisiinsa, ja kuinka tätä tietoa hyödynnetään esimerkiksi entistä parempien terveyspalveluiden tarjoamiseksi.

Salesforcen tapauksessa kyse on siitä, kuinka kaikki Salesforcen “pilvet” (Sales Cloud, Service Cloud jne.) ja muut yrityksen järjestelmät ovat yhteydessä toisiinsa. Tämä edesauttaa muodostamaan entistä kokonaisvaltaisempaa kuvaa asiakkaasta.

Tämä edesauttaa muodostamaan entistä kokonaisvaltaisempaa kuvaa asiakkaasta.

Tätä teemaa tukemaan Salesforce julkaisi kuluvan vuoden toukokuussa hankkineensa Mulesoftin, joka on pilvipohjainen integraatioalusta. Mulesoft oli vahvasti esillä myös lukuisissa keynote-puheissa. Sen etuna ovat valmiit rajapintatoteutukset, eli connectorit, useimpiin yleisiin ERP- ja muihin järjestelmiin, minkä nopeuttaa selvästi integraatioiden rakentamista.

Verkottuneisuudesta tekoälyyn

Tekoäly toimii verkkotuneisuudelle luontevana jatkumona: tekoäly tarvitsee suuria määriä dataa antaakseen luotettavia tuloksia, kun toisiinsa kytkeytyneet järjestelmät mahdollistavat suurien datamäärien tuottamisen. Keynote-puheenvuoroista tuli selväksi, että Salesforcen tavoitteena on hyödyntää tekoälyä läpi koko asiakkaan elinkaaren. Tämän tavoitteena on tarjota entistä yksilöllisempi ja parempi asiakaskokemus.

Keynote-puheenvuoroista tuli selväksi, että Salesforcen tavoitteena on hyödyntää tekoälyä läpi koko asiakkaan elinkaaren.

Eräs kuvitteellinen, mutta toteutettavissa oleva esimerkki tavasta käyttää tekoälyä läpi myyntiprosessin oli rengasvalmistaja Michelinin ympärille rakennettu esimerkki. Siinä lähdettiin liikkeelle kysynnän ennustamisesta tekoälyn avulla (Einstein Forecasting), jota hyödynnetään tulevien myyntitoimenpiteiden suunnittelussa.

Seuraavassa vaiheessa tekoäly osaa tunnistaa potentiaalisimmat myyntimahdollisuudet Einstein Opportunity Scoring:in avulla ja Einstein Prediction Builder osaa laskea todennäköisyyden, jolla asiakas tulee ostamaan uusia tuotteita. Tämän lisäksi Einstein Next Best Action osaa nimensä mukaisesti ehdottaa seuraavia konkreettisia toimenpiteitä, kuten tapaa asiakasta X seuraavan viikon sisällä.

Michelinin jälleenmyyjä voi puolestaan ottaa kuvan asiakkaan renkaasta, jonka merkki ja malli tunnistetaan Einstein Visionin avulla ja edellä mainittuja tekoälytoimintoja hyödyntäen suositella asiakkaalle uutta rengasmallia.

Tekoäly tulee myös verkkokauppaan ja asiakaspalveluun

Visionia voidaan hyödyntää myös Commerce Cloud -verkkokaupan puolella, jossa käyttäjä voi ottaa kuvan kamerallaan ja sen perusteella etsiä tuotteita verkkokaupasta. Lisäksi tekoäly osaa ehdottaa asiakkaalle hänen ostokäyttäytymisensä perusteella muita mielenkiintoisia tuotteita.

Erona nykyisiin staattisiin tuotesuosituksiin, joita kaikki olemme verkkokaupoissa nähneet, on toiminnon käyttäjäkohtaisuus ja kyky oppia asiakkaan ja muiden vastaavalla profiililla olevien asiakkaiden ostokäyttäytymisestä. Tämä vaikutti demon perusteella erittäin mielenkiintoiselta ja toimivalta konseptilta ja osoittaa suunnan, johon tulevaisuuden verkkokauppa tulee menemään.

Vastaavia käyttötapausesimerkkejä löytyy myös asiakaspalvelun puolelta, jossa Einstein Bots -chatbotti osaa hoitaa suurimman osan asiakaspalveluun tulevista tukipyynnöistä alusta loppuun ilman ihmisen apua. Botin vahvuutena on kyky hyödyntää luonnollista kielentunnistusta (natural language processing), jolloin asiakas voi kommunikoida sen kanssa aivan kuin ihmisen kanssa.

Päivän päätteeksi Einstein Bot tekee käyttäjälle yhteenvedon tapauksista, joissa se ei osannut tulkita asiakkaan pyyntöjä oikein, ja pyytää esimerkiksi luokittelemaan, mihin kategoriaan tukipyyntö kuuluu. Palautteen perusteella botti kehittyy ja palvelee asiakkaita seuraavalla kerralla entistä paremmin.

Tekoäly sulautuu osaksi järjestelmää

Kaikkien luentojen perusteella sanoma on selvä: tekoäly tulee auttamaan ja joissain tapauksissa korvaamaan ihmisen jo lähiaikoina yksinkertaisimmissa asiakaspavelutehtävissä. Salesforce haluaa olla tämänkin kehityksen kärjessä ja esiintyy kaiken Dreamforcessa nähdyn ja koetun perusteella vakuuttavasti edelläkävijänä.

Tekoälytuotteiden nimet ja vastuualueet tulevat varmasti elämään, kunnes joku päivä toiminnot ovat luonnollinen osa järjestelmän toimintaa.

Tekoälytuotteiden nimet ja vastuualueet tulevat varmasti elämään, kunnes joku päivä toiminnot ovat niin luonnollinen osa järjestelmän toimintaa, että niitä ei enää erikseen brändätä.

Ps. Kannattaa käydä katsomassa myös Laurin videot Dreamforcesta.

Salesforce julkaisi uusia Einstein Voice -palveluja Dreamforcessa. Uudet palvelut muodostuvat kahdesta eri osasta: ääniohjatusta henkilökohtaisesta Einstein Assistant -avustajasta ja Bots-palvelusta.

Einstein Assistant

Assistant mahdollistaa Salesforcen päivittämisen ja tietojen syöttämisen ääniohjatusti täydentäen puhelimesta tuttua sanelintoimintoa ja sen päälle rakennettua tekoälyä. Palvelu on tulossa ensitietojen mukaan kaikille Salesforce-mobiilikäyttäjille 2019 alkuvuoden aikana, ja Dreamforcen tietojen perusteella on ilmainen. Pilot-ohjelma on avattu aiheesta kiinnostuneille asiakkaille.

Dreamforcessa näytetyt demot, esimerkit ja käyttötapaukset liittyvät palaverimuistiinpanojen syöttämiseen ja jatkotehtävien luomiseen sekä myyntimahdollisuuden päivittämiseen.

Assistant vastaa monen asiakkaan toiveeseen järjestelmien käytön tekemisestä helpommaksi ja useiden manuaalisten vaiheiden automatisoinnista kerralla. Voisi kuvitella, että sama puheohjattu toiminta laajenee myös muihin Salesforcen tuotepilviin, kuten Service Cloudin sisältämään Field Service -kokonaisuuteen.

Einstein Voice Bots

Bots-palvelu on ratkaisu, jossa käyttäjä voi ääniohjauksen avulla tiedustella ja ohjata Salesforcea. Puhetta kuuntelee esimerkiksi Alexa, Google Home tai Applen vastaava ratkaisu. Puheentunnistus ei teknologiana ole uusi, mutta mikä tekee aiheesta kiinnostavan, on tekoälyn yhdistäminen aiheeseen.

Nähdyssä esimerkeissä käyttäjä voi tiedustella Salesforcen mittaristoista KPI-lukuja ja ymmärtää, mistä tieto muodostuu ja miten siihen voi vaikuttaa. Paljon kauppaa on voitettu? Paljon olen tavoitteestani jäljessä? Mikä myyntimahdollisuus (Opportunity) on jäänyt huomiotani vaille?

Uusia tapoja käyttää järjestelmiä

Ilmiönä molemmat Einstein Voice -laajennukset edustavat uutta tapaa käyttää järjestelmiä ja välittää/päivittää dataa useaan tarkoitukseen, jopa eri järjestelmien välillä. Tekoälyn käyttö parantaa myös datan laatuun liittyviä ongelmia: tiedot pysyvät paremmin ajan tasalla, koska päivittäminen on helpompaa ja kone poistaa inhimilliset virheet, esimerkiksi turhien duplikaattien luonnin.

Ilmiönä molemmat Einstein Voice -laajennukset edustavat uutta tapaa käyttää järjestelmiä.

Kannattaa tarkistaa myös Laurin videot Dreamforcesta:

Dreamforce on Salesforcen jokasyksyinen konferenssi, tapahtuma ja spektaakkeli San Franciscossa. Itse olen nyt lähdössä tapahtumaan kolmatta kertaa ja olen yhtä innoissani kuin aiemminkin.

Dreamforceen osallistuminen on mielestäni paras investointi Salesforcea käyttävälle organisaatiolle. Henkilökohtaisella tasolla Dreamforcen neljä päivää ovat innostavimmat, ajatuksia herättävimmät ja ammatillista kehittymistä parhaiten edistävät päivät, kuin mikään muu tapahtuma. Organisaation kannalta Dreamforcen opit ja ajatukset ovat paras mahdollinen tapa saada mahdollisimman paljon hyötyä Salesforcen ekosysteemistä.

Dreamforceen osallistuminen on mielestäni paras investointi Salesforcea käyttävälle organisaatiolle.

Dreamforce konkretisoi monet kulttuuritekijät, jotka mahdollistavat menestymisen Salesforcen rinnalla. Näitä tekijöitä ovat mm:

Salesforce Ohana – ohana on havaijia ja tarkoittaa perhettä. Salesforce Ohana tarkoittaa kaikkia Salesforcen ekosysteemin toimijoita eli asiakkaita, kumppaneita, yhteisöjen jäseniä ja Salesforcea itseään ja sen työntekijöitä. Ideana on tietenkin, että perhe on samalla puolella ja onnistuu tekemällä asioita yhdessä.

Kun olin ensimmäistä kertaa Dreamforcessa, työskentelin asiakasyrityksessä ja vastasin Salesforce-ratkaisun kehittämisestä ja käyttöönotosta. Koko aiemman työurani aikana, sekä asiakas- että toimittajayrityksissä, yrityskulttuurit käytännössä korostivat vastakkainasettelua alkaen sopimusneuvotteluista ja päätyen “toimittajien hallintaan”. Projektien onnistumiset olivat harvinaisia. Dreamforce muutti ajattelumalliani ja rupesin ajattelemaan ja toimimaan -erotuksena “juhlapuheista” – että ollaan samalla puolella ja projekteilla on yhteinen tavoite. Tämän jälkeen projektitkin rupesivat onnistumaan.

Innovatiivisuus – Talouslehti Forbes on listannut maailman innovatiivisimmat yritykset vuodesta 2011 lähtien. Salesforce on joka vuosi ollut kolmen innovatiivisimman yrityksen joukossa – ainoana maailmassa. Dreamforcessa tämä näkyy valtavana kirjona hyödyntää Salesforcea, ajatuksia ja toimintamalleja. Oman boksin ulkopuolelle meneminen on helpompaa kuin missään. Yksilö tai yritys voi saavuttaa enimmillään vain sen, mitä se pystyy kuvittelemaan tai mistä se pystyy uneksimaan. Kotiintuomisena Dreamforcesta tukku uusia ajattelumalleja ja asenne “I’m a dreamer”.

Dreamforce lienee maailman isoin liiketoimintakonferenssi. Tänä vuonna sinne odotetaan 180 000 osallistujaa. Tällaisen Suomen mittakaavassa ison kaupungin kokoisen ihmismäärän liikuttelu, ruokkiminen ja viihdyttäminen vaatii täysin automatisoidun tietojärjestelmän – Salesforcen. Osallistumislistoja ei todellakaan väsätä exceleillä, joita lähetellään sähköpostilla eri tahoille. Kotiintuomisena oli ajatus, että jos tällainen onnistuu Salesforce-alustalle tehtynä, niin myös monet paljon yksinkertaisemmat tietoon liittyvät asiat onnistuvat helposti Salesforcella.

Ensikertalaisille muutamia käytännön vinkkejä:

• hyvät kävelykengät tai kahdet mukaan – päivän mittaan tulee käveltyä uskomattoman paljon
• vettä kannattaa juoda paljon ja pitää vesipullo mukana – Kaliforniassa voi hyvinkin olla hellettä syys-lokakuussa
• älä tee täpötäyttä agendaa – 2700:een esitykseen mahtuu paljon kiinnostavaa, mutta kaikkea kiinnostavaa et ehdi kuitenkaan seurata; muista siirtymisajat, varaa aikaa ruokailuun ja ihan vaan ihmisten satunnaiseen tapaamiseen
• kun näet kiinnostavan kalvon, ota siitä valokuva – periaatteessa esitykset tulevat jakoon Dreamforce-sovellukseen, mutta käytännössä näin ei läheskään aina tapahdu
• hanki prepaid data SIM – Yhdysvalloissa on maailman kalleimmat teleoperaattoreiden hinnat varsinkin verkkovierailijoille; tiedonsiirtokustannukset saattavat olla monikymmenkertaiset verkkovierailijalle verrattuna yhdysvaltalaisen teleoperaattorin prepaid data plan:iin.

Jos kaipailet lisää vinkkejä Dreamforcesta tai San Franciscosta, niin tule nykäisemään hihasta maanantai-iltana Welcome dinner for Finland Ohana -tilaisuudessa. Ja jos haluat lukea lisää Dreamforcesta, tilaa alta uutiskirjeemme.

Toteutimme Helsingissä järjestettyyn Dreamforce to You -tapahtumaan Einstein-tekoälyyn perustuvan demon. Otimme iPadilla kuvia Angry Birds -pehmoleluista, jonka jälkeen kuva analysoitiin ja luokiteltiin johonkin ennalta määritellyistä kategorioista, eli tässä yhteydessä Einsteinille opetetuista pehmoleluista.

Kaiken taustalla on Salesforcen kehittämä tekoäly Einstein ja sen kuvantunnistustoiminto Vision.

Ensiksi tekoäly on koulutettava

Jotta kuvantunnistus saadaan toimimaan luotettavasti, tekoäly tarvitsee alkuun opetusdataa. Kuvattavista kohteista, tässä tapauksessa pehmoleluista, tarvitaan erilaisia valokuvia. Mitä enemmän kuvia on käytettävissä, sitä luotettavampi kuvan tunnistus tulee olemaan.

Demossamme käytimme jokaiselle kolmesta eri luokasta 20 kuvaa. Tällä määrällä demo saatiin toimimaan luotettavasti, mutta varsinaiseen liiketoimintaan liittyvään käyttötarkoitukseen kuvia tarvittaisiin huomattavasti enemmän. Opetuskuvia tarvitaan myös sitä enemmän, mitä samankaltaisempia tutkittavat kohteet ovat keskenään. Näin kuvien erot saadaan esille.

Opetusdatan kuville määritellään luokkaleimat, jonka perusteella tekoäly jaottelee käyttäjän ottamia kuvia. Kun opetusdata on luotu, se annetaan tekoälyn analysoitavaksi ja Einstein Vision “opettelee” datan. Käytännössä tekoäly purkaa kuvista piirteitä ja muodostaa niistä yhteneväisyyksiä samaan luokkaan kuuluvien kuvien välille. Näin valokuva saadaan purettua koneen ymmärtämään muotoon.

Demossa tunnistettava pehmolelu saattoi olla pöydällä tai vaikka toisen ihmisen sylissä.

Kuva tunnistetaan palvelimella

Kun opetusvaihe on valmis, käyttäjä voi ottaa kuvan halutusta kohteesta ja antaa sen tekoälyn analysoitavaksi. Kuvan prosessointi tapahtuu pilvipalvelimella, ei käyttäjän koneella. Tämä onkin järkevää, koska piirteiden purkaminen voi vaatia tietokoneelta todella paljon laskentatehoa.

Palvelimelta tuleva vastaus ja opetusdata antavat käyttäjälle vastauksen siitä, mihin luokkaan kyseinen kohde kuuluu. Lisäksi tästä voidaan luoda jatkotoimenpiteitä. Demossamme käyttäjä ohjattiin kuvan ottamisen jälkeen sen Angry Bird hahmon sivulle, josta hän oli kuvan ottanut. Eli päätös tehtiin järjestelmässä taustalla, jonka mukaan käyttäjä ohjattiin uudelle sivulle.

Demossamme saimme tunnistuksen toimimaan luotettavasti. Annoimme vieraiden ottaa tabletilla kuvia hahmoista, jonka jälkeen järjestelmä kertoi, mikä hahmo oli kyseessä. Tämä tarjosi mukavia wau-efektejä tapahtumapäivän aikana.

Tekoäly valmiissa paketissa

Salesforce on paketoinut Einstein Visionin hyväksi ja helppokäyttöiseksi tuotteeksi. Kuvantunnistus ja tekoäly saadaan helposti osaksi yrityksen toimintoja, ja se alkaa välittömästi tuottamaan lisäarvoa.

Kuvantunnistus ja tekoäly saadaan helposti osaksi yrityksen toimintoja, ja se alkaa välittömästi tuottamaan lisäarvoa.

Hyvänä käytännön esimerkkinä voidaan mainita kenttähuollon tarpeet. Teknikko ottaa kuvan jostain laitteesta tai varaosasta ja järjestelmä kertoo kuvan perusteella mikä laite on kyseessä, sekä tarjoaa mahdollisia lisätietoja ja huolto-ohjeita.

Jos haluat lukea lisää Salesforcen laajemmasta hyödyntämisestä tekoälyn ja monien muiden asioiden kanssa, ja sen tuottamasta lisäarvosta, kannattaa käydä lukemassa tuore oppaamme Kilpailukykyä Salesforce-kehityksellä – Salesforce alustana asiakaskohtaisten sovellusten kehityksessä.

It’s the end of Day 3 of Dreamforce 2017, and I feel like I barely covered half of what I set out to accomplish with this event! Of course, it didn’t help that I fell ill on Day 2 and had to stay in bed the whole day. But seriously, this event is huge, and it seems to get even bigger every year.

This year, the event spanned over 16 locations, including the entire Moscone Center, which in itself contain over 700,000 square of exhibit space, up to 106 meeting rooms, and nearly 123,000 square feet of prefunction lobbies. And this is not even including the ad-hoc locations for the multitude of evening events scattered throughout downtown San Francisco as well as spin-off events hosted by sponsors and partners.

There are more than 3200 sessions spanning from topics for the technical support team, sales team, partners, kids coding sessions, talks on current issues such as equality and women in tech, and even hour-long zen mindfulness sessions for those who wish to escape the stress of Dreamforce!

Dreamforce from developer’s PoV

I covered mostly sessions for developers. There are many exciting features for developers in place, the key takeaway for me being the Salesforce Developer Experience, or Salesforce DX.

Currently, the tools for developers include development with the Force.com IDE (or other Open Source tools such as Maven/Sublime, etc), debugging with the Salesforce Developer Console, and deployment with changesets or with the Metadata API via ant scripts. Salesforce DX expands that with a command-line interface (CLI) that allows developers to use any IDE or text editor, scratch orgs that can be created and deleted quickly and as many times as needed, and an updated Eclipse plugin for DX accelerated app development.

This is a huge improvement to the developer experience, especially when it comes to testing and deployment. The introduction of scratch orgs will expedite testing as developers can use these throwaway orgs to create and test code changes or maybe even features, rather than having to worry about “ruining a stable build”.

Also, Salesforce DX contains features for better logging of changes, so developers do not have to jot down every change made to every element in Notepad. The Stub API will help with more efficient unit testing, and the Metadata API with Salesforce CLI will hopefully make tedious checking of hundreds of changeset checkboxes a thing of the past!

Heroku development

Another topic that I covered was Heroku development. New features for Heroku include the Heroku CI for running tests, and Heroku Shield for apps that requires regulatory and compliance complexities. This is mainly targeted at the medical and healthcare professionals where compliance is a huge part of their application systems and data sets.

There’s also an update to Heroku Connect to enable bulk processing which speeds up processing up to 5x in performance. This will allow developers to offset much of their bulk processing to Heroku to avoid the dreaded “Apex CPU limits exceeded” errors.

Other interesting stuff

On top of that, other cool new or updated developer tools include:

• Apex Stub API – This is Salesforce’s version of a mocking framework, which allows creation of “stub” versions of apex methods for unit testing. However, it excludes so many types of Apex elements that I wonder if it would be useful at all. It excludes static methods, future methods, private methods, getters and setters, triggers, inner classes, system types, Batchable classes, and it cannot take in or return iterators.
• Platform Events – This is a new type of object (such as custom objects or custom settings) which are event messages used by Apex or any API. The API names of Platform Event objects end in __e. They can only be published. They cannot be queried with SOQL, rolled back, updated or deleted, and they have no page layouts.
• Salesforce Optimizer – This tool will run an analysis on a Salesforce org, and email a PDF report with an evaluation, including recommendations for improvements. It does not evaluate all features. Features evaluated includes storage limits, custom fields, objects, apex code, page layouts, reports and dashboards, validation/sharing/workflow rules, users and profiles, Chatter, Salesforce1, and Sales Cloud adoption.
• Admin App – This is a mobile app for Salesforce admin users. This should help admin users better do their work without the need for a computer.

Further details on all of the above features can be found on help.salesforce.com or trailhead.salesforce.com.

Dreamforce keeps getting better

This is my third Dreamforce attendance, and my last attendance was back in 2011. Overall, I think there is a huge improvement from the last time I attended. Firstly, there is much less sales pitching in the breakout sessions hosted by third parties. In the past, the breakout sessions that were not hosted directly by Salesforce employees were not really worth attending unless you wanted to sit through 30 minutes of a canned demo of a product that may or may not exist, and listening to a sales pitch of how great some product is. This year, all of the sessions I attended provided live demos and concrete steps to reproduce the tech that was being presented. Secondly, there is also a noticeable difference in diversity of the presenters, as there were equally as many men, women, and minorities doing the presentations.

Lastly, Dreamforce has completely done away with the Hackathon event (I think, since 2014?). If you are not familiar with the Dreamforce Hackathon, it is an event within Dreamforce where developers would learn a new tech skill and write an app on the spot. The best three apps would then win prizes such as laptops or even a million dollars. However, the event was often hijacked by developers with pre-written apps who uses the time to promote their product instead. This defeats the nature of the learning experience and discouraged amateurs from participating in the Hackathon.

In place of the Hackathon is now the “MiniHacks”, where everyone is given an equal opportunity to complete 10 technical challenges of varying difficulty, and those willing to learn a new skill has an equal opportunity to earn awesome swag!

Salesforce continues to innovate with new solutions to ease working on their platform, and Dreamforce 17 successfully exemplifies this. I am thrilled to be a part of this experience, and I look forward to seeing more new ideas from Salesforce.

Linkedinissä käydään kotimaista keskustelua tekoälystä ja myynnistä, mutta varsin korkealla abstraktiotasolla. Minulla on nykyisen työni kautta mahdollisuus tutustua siihen, mitä Salesforce on asiasta mieltä. Kuluneella viikolla Dreamforce-tapahtuman yhteydessä olen myös saanut kuulla, miten amerikkalaiset yritykset ovat ottaneet tekoälyä käyttöön kuluneen vuoden aikana.

Tästä on syntynyt käsitys, jonka aion nyt tässä jakaa. On tosin huomioitava, että asiat kehittyvät nopeasti ja tämän hetken tilanne jää nopeasti vanhaksi.

Tämän hetken käytännön tekoälysovellukset myynnissä voidaan jakaa viidelle osa-alueelle.

1. Liidien pisteytys ja priorisointi

Tekoälyn avulla analysoidaan CRM-dataa ja luodaan historiatiedon pohjalta algoritmit, joilla liidit voidaan pisteyttää ja priorisoida. Salesforcen tekoälytuotteessa Einsteinissa on valmiit toiminnot tätä varten ja käyttöönotto on varsin näppärää. Myynnin puolella voidaan keskittyä parhaiden liidien hoitamiseen.

Kun ero parhaiden ja huonoimpien liidien välillä on luokkaa 4x, on tuottavuuden paraneminen merkittävää. Sivutuotteena voidaan arvioida liidien lähteitä ja näin ohjata liidien hankintapanostukset tehokkaimpiin kanaviin.

2. Myyntihankkeiden arviointi ja pisteytys

Toinen osa-alue käsittää myyntihankkeiden arvioinnin ja pisteytyksen. Myyntihankkeiden pisteytys voidaan toteuttaa liidien pisteytystä vastaavasti tekoälyn avulla. Liidiprosessiin verrattuna käytössä on lisäksi myyjään ja ostajaan liittyvät historiatiedot, joiden avulla voidaan tuoda henkilöistä riippuvat tekijät mukaan analyysiin.

Pisteytys toteutetaan määrittelemällä kauppaan vaikuttavat tärkeimmät tekijät. Pisteet skaalataan yleensä välille 0-100, jolloin kaikkien on helppo käsittää pisteluvun merkitys kullekin liidille ja myyntihankkeelle.

3. Asiakasymmärryksen parantaminen

Kolmas osa-alue on asiakasymmärryksen parantaminen tuomalla asiakkaaseen tai myyntihankkeeseen liittyvää tietoa internetistä myyjän käytettäväksi. Tekoäly tunnistaa internetistä valittujen medioiden uutisvirrasta relevantit uutiset ja poimii ne suoraan CRM:ään tukemaan myyjää asiakaskeskustelussa. Lisäksi voidaan poimia oleellista tietoa myös myyntihankkeiden arviointia varten, kuten avainsanoja YT, organisaatiomuutos, uusi johtaja jne.

4. Toimenpidesuositukset

Neljäs osa-alue liittyy toimenpidesuositusten antamiseen lähinnä myyntihankkeiden osalta. Kun tekoäly tekee myyntihankkeiden pisteytystä, se tuottaa samalla tiedon siitä, mitkä osa-alueet eivät ole täysin kohdallaan. Näin tekoäly kykenee muotoilemaan selkeät toimintasuositukset myyjälle ja myyntijohdolle siitä, mihin toimenpiteisiin pitäisi ryhtyä, jotta kaupan todennäköisyys kasvaisi.

5. Ennustaminen

Viides osa-alue liittyy ennustamiseen. Toteutuneiden ja hävittyjen kauppojen historiatiedon sekä myyntihankkeiden pisteytyksen perusteella tekoäly pystyy tekemään erittäin tarkan ennusteen myyjän, yksikön tai koko firman osalta.

Käytännön kokemusten pohjalta voidaan sanoa, että ennustetarkkuus on jopa +/-5%. Tulos on tarkempi, kuin mikään perinteisillä menetelmillä tehty ennuste, ja aina reaaliaikaisesti saatavilla. Tekoäly huomioi myös seikkoja, joita normaalisti ei käsitellä ennusteprosessissa, kuten myyntihankkelistan ulkopuolelta tulleet nopeat kaupat sekä hankkeen arvon muuttuminen myyntiprosessin loppuvaiheissa. Lisäksi myyjien subjektiiviset tyylit (kuten kuka on optimisti ja kuka varovainen ennustaja) huomioidaan ennusteessa historiatiedon kautta.

Tekoälystä jo nyt käytännön hyötyjä

Tekoälyn ensimmäisen sukupolven käytännön sovellusten hyödyt tulevat seuraavilta osa-alueilta:

1. Myynnin tehostuminen myyjän keskittyessä niihin liideihin ja myyntihankkeisiin, josta tulee kauppa.
2. Myynnin kasvaminen toimenpidesuositusten kautta, kun korjataan myynnissä olleet puutteet ajoissa ja kauppojen kotiutumisaste nousee.
3. Myyntitavotteiden parempi saavuttaminen, kun reaaliaikaisen ja laadukkaan ennustamisen kautta osataan korjata riskitekijöitä etukäteen eikä yllätykset tule viime metreillä.

Tekoälyn ensimmäinen sukupolvi tulee nostamaan myynnin tehokkuutta 30-50%.

Tekoälyn ensimmäinen sukupolvi tulee nostamaan myynnin tehokkuutta 30-50%. Tämä on merkittävä parannus ja kenelläkään ei ole varaa antaa tämän tason kilpailuetua pois.

Mitä tekoälyn käyttöönotto edellyttää teknologian lisäksi?

Tekoälyn pohjana on CRM:ssä oleva data, jonka laatu pitää olla korkea. Virheellistä tai puutteellista tietoa tekoäly ei pysty korjaamaan, vaikka voikin sen pisteytyksessä huomioida. Suurin osa käytössä olevista CRM-järjestelmistä ei ole kaikilta osiltaan käytössä. Lisäksi monessa paikassa sallitaan, että tiedot eivät ole ajan tasalla. Nämä myyntiorganisaatiot joutuvat lähtemään takamatkalta tekoälyn käyttöön ja tulevat kärsimään markkinaosuuksien menetyksistä liiketoiminnassaan.

On mielenkiintoista nähdä missä vaiheessa eri yrityksissä herätään ja käynnistetään CRM:n uudelleenkäyttöönottoprojekteja tekoälyn hyötyjen saamiseksi. Tekoäly on jo oikeasti täällä ja tätä päivää. Se on otettavissa käyttöön, kun vain halu ja kyky ovat kunnossa.