Teksti: Jaakko Koivisto
– Älä koskaan aliarvioi ihmisen merkitystä.
Tämä on viesti, jonka Tomi Kaski haluaa välittää kaikille kaupankäynnistä kiinnostuneille. Kaski on työskennellyt 25 vuoden ajan myynnin ja markkinoinnin parissa. Hän on ollut mukana yli 150:ssä erikokoisessa merkittävässä myyntihankkeessa ja kokenut uransa aikana paljon.
Kuva: Christina Kaski
Kun puhutaan kaupankäynnistä, niin Kasken mielestä ihminen on aina kaiken keskellä. Mitä suurempi kauppa on kyseessä, sitä ratkaisevammassa asemassa ihmisten kanssa toimeen tuleminen on. Eikä siihen ole taikakeinoja.
Kuuntelemalla, kysymällä ja keskustelemalla jättikaupatkin saadaan vietyä päätökseen, myyntimiesten sananpartta mukaillen klousattua.
Kuinka suurista summista sitten on kyse, jos puhutaan jättikaupasta?
Tomi Kaskea kysymys hieman hymyilyttää, mutta samalla myös mietityttää, sillä euromääräistä vastausta on mahdotonta antaa. Kysymykseen vastaaminen vaatii monipuolisempaa lähestymistapaa.
Kaksimetristä ihmistä voidaan pitää kaikkialla isokokoisena, mutta kahden miljoonan euron kauppa ei ole yritykselle välttämättä kovin merkittävä, jos sen liikevaihto pyörii miljardeissa euroissa. Jossakin toisessa yrityksellä ollaan valmiita käyttämään valtava määrä työtunteja parinsadan tuhannen euron kaupan saamiseksi.
– Kaupan suuruutta pitää verrata suhteessa organisaation kokoon ja sen liikevaihtoon. Voimme ajatella myyjän näkökulmasta, että jos yksittäisellä kaupalla on merkittävä vaikutus yrityksen liikevaihtoon, on kyse tällaisesta isosta kaupasta, niin sanotusta ”big dealistä”. Ostajan näkökulmasta tarkasteltuna suurella kaupalla voidaan tarkoittaa merkittävää investointia sinä kyseisenä vuotena. Iso kauppa voi myös olla strategisesti merkittävä tai se voi investointi johonkin uuteen nousevaan juttuun, jossa yritys haluaa ehdottomasti olla mukana.
Isolle kaupalle tunnusomaisina piirteinä Kaski luettelee prosessin pitkän keston ja vaadittavan sitoutumisen määrän. Ison kaupan kuljettaminen lähtöpisteestä maaliviivalle saattaa viedä jopa useamman vuoden. Lisäksi kaupantekoon osallistuu useita henkilöitä sekä myyjän että tilaajan puolelta.
Arkijärjellä ajateltuna jättikaupan onnistuminen voisi olla kiinni kokonaisuuden hallitsemisesta ja isosta kuvasta. Kaski lähestyy asiaa kuitenkin päinvastaisesta suunnasta. Hän korostaa, että kauppaa käydessä paholainen ei pukeudu Pradaan.
– ”The devil is in the details”, paholainen asustaa yksityiskohdissa. Kaupankäynti rakentuu loppujen lopuksi hyvin pienistä osasista. Tehokas tapa voittaa kilpailijat on tehdä pienet asiat systemaattisesti muita paremmin. Isoissa kaupoissa pienet yksityiskohdat vieläpä kumuloituvat ajan kanssa.
”The devil is in the details, paholainen asustaa yksityiskohdissa. Kaupankäynti rakentuu loppujen lopuksi hyvin pienistä osasista.”
Ammattitaitoinen myyjä tai ostaja näkee paitsi metsän puilta, niin myös jokaisen puun metsässä.
Työelämän korkeakoulu opettaa
Tomi Kaski on uransa aikana ehtinyt työskennellä WM-Datalla, Fujitsulla, HP:llä, Accenturella, Affectolla, CGI:llä ja nykyisin yrittäjänä konsulttipalveluja tarjoavassa Pro CIO:ssa. Hän on toiminut niin konsulttina, myyjänä, tarjoaman- ja myynninkehittäjänä kuin myyntitiimien valmentajanakin. Lisäksi hän on ollut myös palveluiden ostajan roolissa, eli hän on nähnyt kaupantekoa hyvin erilaisista näkökulmista. Kaski kutsuu uraansa leikkisästi työelämän korkeakouluksi.
– Erilaisissa työtehtävissä toimiessa olen päässyt näkemään kauppoja eli ”myynnin snapshotteja” hyvin laajasti. Ostajan roolissa toimiessa oli hauska nähdä, kuinka kaikenlaiset myyntikonsultit soittelivat jatkuvasti perään. Siis sellaiset kuin minä itsekin, Kaski naurahtaa.
Värikäs työelämä on opettanut Kaskille paljon. Kaikista työelämän korkeakoulun oppitunneista hän nostaa viisi opetusta ylitse muiden:
1. Ollaan ihmisiksi
– Mitä enemmän ja aidommin olet oma itsesi, sitä paremmin vuorovaikutus kaikkien muiden kanssa toimii.
2. Empaattisen kuuntelun tärkeys
– Pyri aina vilpittömästi kuuntelemaan toista, oli se toinen osapuoli sitten kuka tahansa. Voit myös kysyä itseltäsi, kuunteletko ymmärtääksesi toista vai edistääksesi omaa agendaasi?
3. Neuvottelutaitojen tärkeys
– Myyntityötä kun miettii, niin kyllä se neuvotteleminen alkaa jo ensitapaamisesta. Hyvä neuvottelija osaa ja haluaa asettua toisen osapuolen asemaan.
4. Ymmärtämisen halu
– Tätä voisi yleisesti ottaen harjoittaa paljon enemmän. Maailma olisi silloin paljon parempi paikka meille kaikille.
5. Viisaiden päätösten tekeminen
– Maailma on nykyään varsin hektinen, mutta aina pitäisi löytää aikaa asioiden miettimiselle. Tunteet ovat oleellinen osa päätöksentekoa. Niiden merkityksen ymmärtäminen ja hyväksyminen auttaa tekemään viisaampia päätöksiä.
Iso diili – big deal?
”Failure is not an option”, toteaa NASA:n lennonjohtaja tositapahtumiin perustuvassa elokuvassa Apollo 13. Samaa ajattelutapaa sovelletaan usein väärin kaupantekoon. Varsinkin silloin, kun kyseessä on merkittävä kauppa.
– Jos tarkastellaan isoja aikaa vieviä kauppoja myyjän näkökulmasta, niin kyllähän se on niin, että mitä pidemmälle kauppaa viedään, sitä vähemmän siitä halutaan kävellä pois. Kun kauppa on jo aiheuttanut kustannuksia, niin se halutaan viedä vaikka väkisin loppuun saakka. On silti hyvä kysyä, onko aina fiksuinta toimia niin? Joskus kaupasta vetäytyminen voi säästää molempien aikaa ja rahaa.
”Joskus kaupasta vetäytyminen voi säästää molempien aikaa ja rahaa.”
Kaski ymmärtää puheet must-win-diileistä eli kaupoista, joita pidetään niin tärkeinä, että niiden eteen ollaan valmiita tekemään miltei mitä tahansa. Hän ei kuitenkaan pidä termistä – eikä liioin ajattelutavasta sen taustalla.
– Termiä käytetään silloin, kun ei mietitä mitään muita vaihtoehtoja. Ja kyllähän se näkyy myös asiakkaalle samalla tavalla kuin missä tahansa mailapelissä. Kun puristaa mailaa hullun lailla, niin tuskin tulee parasta jälkeä.
Kaski tunnustaa isojen kauppojen merkityksen, mutta muistuttaa, ettei niitä kannata jahdata kaiken muun liiketoiminnan kustannuksella. Mitään must-win-diiliä ei ole olemassa, ellei yritys lyö kaikkia pelinappuloitaan yhden kaupan varaan.
– On tärkeää löytää balanssi isojen kauppojen ja normaalien diilien välillä, Kaski korostaa.
Lisäksi on hyvä pitää mielessä, että omalle organisaatiolle kauppa voi olla valtavan merkittävä, mutta vastapuolelle vain yksi kauppa muiden joukossa.
– Ongelmatilanne voi olla sellainen, että myyjä kuvittelee olevansa rakentamassa pitkäkestoista kumppanuutta, vaikka asiakas haluaisi vain saattaa yhden kaupan loppuun.
Kaiken takana on ihminen
Vaikka jättikauppoja käsittelevissä uutisissa keskitytään usein arvioimaan kauppoja rahan näkökulmasta, niin Kasken huomio kiinnittyy erityisesti numeroiden takana lymyileviin ihmisiin.
– Kaupankäynti on aina ihmisten keskinäistä vuorovaikutusta. Aito halu ymmärtää toista osapuolta ja positiivinen innokkuus kaikkeen tekemiseen auttavat pitkälle. Ne auttavat myös saamaan näitä jättikauppoja.
”Aito halu ymmärtää toista osapuolta ja positiivinen innokkuus kaikkeen tekemiseen auttavat pitkälle.”
Pitkien myyntiprosessien aikana ihmiset tulevat väkisinkin tutuiksi, mutta usein tärkeitä henkilösuhteita edistetään myös epävirallisissa yhteyksissä neuvottelupöytien lisäksi, esimerkiksi neuvottelun jälkeen naulakon ääressä rupatellessa.
Pitkäkestoisten jättikauppojen aikana on Kasken mielestä myös erityisen tärkeää huolehtia siitä, että oma organisaatio on perillä kaupan etenemisestä. Omalle väelle on syytä kommunikoida niin paljon kuin suinkin mahdollista.
Kuten todettua, niin isoissa kaupoissa pienet yksityiskohdat korostuvat. Samalla korostuu ihmisten merkitys.
– Henkilökemioille ei voi oikein tehdä mitään, mutta omaa käyttäytymistään voi aina muuttaa. Esimerkiksi kun oma-aloitteisesti kertoo ajatuksistaan, niin saa muutkin helpommin puhumaan. Myös ongelmatilanteita voidaan ratkoa avoimuudella. Jos toinen osapuoli ei käyttäydy omasta mielestä järkevästi, niin taustalla voi olla jokin syy, jota emme voi kysymättä saada koskaan selville.
Oppia ikä kaikki
Yksi tehokas tapa oppia on kantapään kautta. Kasken mieleen muistuu hänen uransa alkupuolelta tapaus, jossa hän oli myymässä eräälle yritykselle konsultointipalveluita. Yrityksen johdolle puhuessaan hän huomasi jossain vaiheessa, ettei keskustelu osapuolten välillä meinaa sujua. Ottaessaan asian puheeksi, yrityksen toimitusjohtaja oli lakonisesti todennut, että konsultin suusta kuultiin juuri ensimmäinen järkevä asia koko tilaisuuden aikana.
– Se kauppa vietiin jopa hieman väkisin loppuun asti, mutta kokemus opetti paljon. Erityisesti se opetti kysymisen tärkeyden. Kun myyjä ja tilaaja etenevät riittävän yksityiskohtaisia kysymyksiä toisiltaan kysellen, voidaan yhteinen kieli löytää nopeasti.
Vuosien jälkeen tapahtunutta muistellessaan Kaski pystyy tarkasti kuvailemaan, mikä kaupanteossa meni pieleen.
– Kumpikin osapuoli oletti tietävänsä, mitä toinen ajattelee. Kumpikin osapuoli oli kuuntelevinaan toista, mutta keskustelu ei edennyt riittävällä tarkkuudella yksityiskohtiin. Myös osapuolten aikaodotukset paljastuivat ihan erilaisiksi. Puheliaana luonteena muistutan edelleen itseäni kuuntelun tärkeydestä.
”Kumpikin osapuoli oli kuuntelevinaan toista, mutta keskustelu ei edennyt riittävällä tarkkuudella yksityiskohtiin.”
Ongelmien ottaminen puheeksi osoittautui oikeaksi ratkaisuksi, sillä hankalalta näyttänyt kauppa saatiin vietyä loppuun asti. Kaski kehottaakin epäsuomalaiseen tapaan kysymään aina, kun mieltä askarruttaa jokin asia.
Kaski tunnustautuu yleisemminkin avoimen keskustelukulttuurin puolestapuhujaksi. Hän ei muista omalta uraltaan yhtään tapausta, jossa avoimuudesta olisi ollut jotakin haittaa.
– Mieluummin haluan, että toinen osapuoli ymmärtää minun intressini ja fiilikset kuin arvailee niitä – ja toisin päin. Se ei tarkoita, että hyväksyisin kaikki näkemykset ja myötäilisin neuvotteluissa kaikkea, vaan sitä, että pystyn tekemään viisaampia päätöksiä, Kaski päättää haastattelun.