Ottaessani vetovastuun Biitin markkinoinnista lähdimme heti ensimmäisellä viikolla työstämään myynnin ja markkinoinnin yhteisiä prosesseja. Markkinoinnin automaatioon ja CRM-järjestelmiin laitetut investoinnit valuvat hukkaan, jos kokonaiskuva ei ole hallussa. Esimerkiksi verkkosivuja on turha uudistaa ja uusia oppaita julkaista ennen tätä.
Yrityksissä markkinointi ja myynti ovat usein hyvin erilaisia funktioita. Markkinoijat ovat useammin luovia ihmisiä ja toimenpiteet ovat toistettavissa suuremmalle määrälle ihmisiä. Myynti taas menee vauhdilla eteenpäin ja asiakaskontaktit ovat henkilökohtaisia. Pahimmillaan nämä erot johtavat kuiluun, johon putoilee useita potentiaalisia asiakkaita.
Tunnistamattomasta kontaktista asiakkaaksi
Markkinoinnin automaatiosta puhuttaessa puhutaan usein uusasiakashankinnasta. Vaikka onkin tärkeää olla unohtamatta olemassa olevia asiakkaita, on tämä hyvä esimerkki: kuinka saamme kuljetettua tunnistamattoman potentiaalisen asiakkaan nykyiseksi asiakkaaksi?
Isommissa yrityksissä tällaiseen prosessiin voi osallistua esimerkiksi viestintä, markkinointi ja myynti: medianäkyvyys herättää potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen, henkilö vierailee verkkosivuilla ja lataa oppaan, jonka jälkeen tämä prospekti pitää nurturoida myynnin liidiksi ja tästä opon kautta asiakkaaksi. Asiakasta nämä raja-aidat eivät kuitenkaan kiinnosta, vaan hänen näkökulmastaan kyseessä on yksi matka kohti hänelle tuotettua lisäarvoa.
Jos prosessia ei tarkastella yhtenä kokonaisuutena ja suunnitella yhdessä, jää matkan varrelle kuiluja, joihin monet potentiaaliset asiakkaat putoavat.
Tyypillisin esimerkki tällaisesta kuilusta on tilanne, jossa markkinoinnin automaatiojärjestelmän puolella nurturoitu prospekti pitäisi siirtää myynnin liidiksi CRM-järjestelmään. Markkinointi puskee myynnille liidejä, jotka jäävät pölyttymään. Olen aikaisemmin kutsunut tällaista tilaa inbound-limboksi.
Yhteistyöllä konkreettisia tuloksia
Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöstä on puhuttu vuosikymmenet, mutta mikään ei tunnu muuttuneen. Paitsi nyt: markkinoinnin investoinnit automaatiojärjestelmiin luovat lähes pakottavan tarpeen näille aikaisemmin kaukana toisistaan olleille funktioille tehdä yhteistyötä.
Markkinoinnin investoinnit automaatiojärjestelmiin luovat lähes pakottavan tarpeen näille aikaisemmin kaukana toisistaan olleille funktioille tehdä yhteistyötä.
Palataan esimerkkiin myynnille osoitetusta liidistä. Kun markkinointi ja myynti ovat yhdessä sopineet sen, mikä tekee prospektista riittävän mielenkiintoisen myynnin liidiksi (käyttäytyminen, rooli, yritys jne), sitoutuu myyntikin näihin liideihin paremmin.
Roomaa ei tietenkään rakennettu päivässä. Ensimmäinen versio prosessista ei ole täydellinen, mutta kokemuksen ja datan kertyessä prosessia ja kriteereitä on helppo kehittää yhdessä. Näin myös markkinoinnin myynnille tuottamien liidien laatu kasvaa.
Tämän prosessin päälle on helppo lähteä rakentamaan muita yhteisiä prosesseja. Aidosti asiakaslähtöiset yritykset eivät tietenkään vielä lopeta tähän, vaan asiakkuuden koko matkaa tarkastellaan yhtenäisenä kokemuksena, joka jatkuu muun muassa huoltotoiminnan ja asiakaspalvelun läpi.
Jos markkinoinnin automaatio aihepiirinä kuitenkin kiinnostaa, kannattaa käydä lukemassa entisen kollegani kanssa kirjoittamani Kymmenen oppituntia markkinoinnin automaatiosta -e-kirja, jonka voit ladata maksutta täältä. Ja jos kaipaat apua myyntiä tukevan markkinoinnin rakentamisessa, ota yhteyttä, niin jutellaan lisää!