Usein CRM:n käyttöönottoprojektin ongelmaksi muodostuu CRM-järjestelmän suunnittelu myyntijohdon prosessien tarpeiden ehdoilla – myynnin olemassaolevien ja vakiintuneiden sekä hyväksi havaittujen prosessien sijaan.

Liiketoimintaa ohjaavien ja myyntidataa analysoivien käyttäjien sekä itse myyjien tarpeet ja ajattelutavat eroavat lähes aina huomattavasti toisistaan. Tämä käy ilmi tutkittaessa erilaisia CRM-järjestelmiä myyjien näkökulmasta. Lähes aina myyntitiimeillä on olemassa olevat tutut prosessit mm. myynnin aluehallintaan, asiakastapaamisten ja myyntitoimenpiteiden suunnitteluun, asiakaskartoitukseen, tilausten käsittelyyn, hinnoitteluun sekä dokumenttien hallintaan.

Hyvin herkästi uusi CRM-järjestelmä koetaan ikään kuin taakkana jo olemassa olevien ja toimivien prosessien lisäksi, jos edellä mainitut yrityksen prosessit eivät ole löydettävissä uudesta asiakkuudenhallintajärjestelmästä. Nämä kaikki on siis syytä käydä yhdessä läpi ja katsoa, kuinka parhaita malleja voi tuoda CRM:n avulla kaikkien käyttöön ja samalla entisestään kehittää sekä automatiosoida niitä.

SalesProcess

Uuden CRM-järjestelmän käyttöönotto tulee väistämättä muuttamaan radikaalisti olemassaolevia ja hyväksi havaittuja toimintamalleja, joten on syytä katsoa ja varmistaa, että muutos on aina askel eteenpäin, kohti entistäkin parempia toimintamalleja ja prosesseja. Vastarinnan riski on suuri, jos käyttöönotossa ei ole huomioitu tarpeeksi vallitsevien toimintamallien yhteensovittamista uuteen järjestelmään.

Myyjien muutosvastarinta tulee olemaan voimakasta, jos he huomaavat, että heidän käyttämänsä prosessit ja työkalut on sivuutettu CRM-järjestelmällä, jonka suunnittelussa heitä ei ole kunnolla huomioitu. Tämän seurauksena järjestelmän käytön oppimispolusta tulee myyntihenkilöille pitkä ja kivinen. Pahimmassa tapauksessa myyjät saattavat jopa vältellä koko järjestelmän käyttöä.

Lue lisää asiantuntijatiimimme vinkkejä CRM:n suunnitteluun ja käyttöönottoon lataamalla How To Get Started -oppaamme.

Tai ota suoraan yhteyttä asiantuntijoihimme!

Pyydä lisätietoja

Lisätietopyyntö

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn